8 FATTORI DI NEGOZIAZIONE INTERNI ED ESTERNI - VOCABOLARIO CULTURALE - 2025

Alcuni fattori interni ed esterni alla negoziazione possono essere, da un lato, le caratteristiche della personalità, l'informazione e il contesto e, dall'altro, l'ambiente finanziario, politico, tecnologico e socio-culturale.

La negoziazione è un processo mediante il quale due o più parti, aventi scopi e obiettivi in ​​comune o in conflitto, stabiliscono uno spazio per discutere le loro proposte e proporre termini per raggiungere un qualche tipo di accordo.

È una comunicazione interattiva per prendere decisioni e azioni ogni volta che qualcuno ha bisogno di qualcosa da un'altra persona e / o viceversa, cercando di ottenere il risultato più soddisfacente per tutti i soggetti coinvolti.

I negoziati fanno parte della vita quotidiana di tutti gli esseri umani; Genitori e figli negoziano i termini a casa, tra amici, insegnanti e studenti, dipendenti e datori di lavoro, clienti e venditori, politici, partner, tra gli altri.

Una buona negoziazione si conclude con le parti che riconoscono gli interessi e le esigenze dell'altro e stabilisce una buona relazione in futuro.

Il mondo degli affari si distingue per avere quest'area molto studiata e sviluppata, assicurando che per raggiungere il successo finanziario, le trattative siano prese sul serio come se fosse un'arte in sé.

Fattori interni che influenzano una negoziazione

Per gli stakeholder, a questi elementi o variabili viene solitamente concesso un certo livello di controllo prima o durante la negoziazione.

Il tempo e l'esperienza nell'area della negoziazione migliorano la padronanza di questi punti finché non diventano un'abilità.

Informazioni e preparazione preliminare

Questo fattore è uno dei più importanti poiché è alla base della preparazione precedente. Prima di andare al tavolo dei negoziati, ciascuna parte dovrebbe passare alla ricerca di dati, fatti, tendenze, studi, calcoli, proiezioni, ecc. L'informazione è potere.

Ciò include conoscere i punti di forza e di debolezza, sia i tuoi che quelli dell'altra parte; così come ideare piani di emergenza, prevedere quanti più scenari e avere possibili contro offerte nella manica.

Qualunque stakeholder sia meglio informato avrà il sopravvento nella negoziazione.

Argomenti persuasivi e logici non possono mai essere adeguatamente esposti in assenza di informazioni rilevanti.

Scenario e tempo

Lo spazio in cui si svolge l'incontro di lavoro può o meno aiutare la fiducia delle parti interessate. Chiunque scelga un sito amichevole o favorevole per se stesso avrà un vantaggio.

Se è uno spazio a parte come l'ufficio, l'ospite può estendere cortesie sociali come gesti di buona volontà che finirebbero per muovere la trattativa in modo fruttuoso e piacevole.

Grazie al progresso digitale delle telecomunicazioni, oggi molte trattative vengono svolte attraverso alcuni mezzi audio o audiovisivi, come le chiamate telefoniche o video, soprattutto a causa delle distanze.

Sebbene sia una tendenza moderna, sforzarsi di negoziare di persona offre un peso molto importante in relazione alla fiducia e all'impegno.

Anche il tempo e la durata dell'incontro rappresentano un elemento di cura. Stabilire un programma senza pressioni di comune accordo e tenendo conto dei fattori esterni e competitivi può fare la differenza tra efficacia e fallimento.

Personalità

Entrambe le qualità e le abilità di entrambe le parti sono importanti quando si è seduti a negoziare.

Potrebbero essere state studiate e progettate strategie eccellenti, ma saperle presentare e utilizzarle in modo persuasivo è altrettanto o più importante.

Adattabilità, pazienza, gentilezza, umorismo, controllo delle emozioni, anche sapere quando applicare una quota di silenzio possono essere decisivi per concludere un affare. Gestire un equilibrio tra le dicotomie della personalità è molto importante.

Fermezza o flessibilità hanno entrambe il loro momento, allo stesso modo essere introversi o spontanei, empatici o distanti, audaci o riservati, aggressivi o passivi.

Saper leggere e interpretare le intenzioni e le espressioni dell'avversario è fondamentale quando si decide come procedere.

Avere l'autorità per accelerare la trattativa è il modo migliore per portare a termine l'affare. Per tutto questo sono necessarie capacità di comunicazione ben sviluppate che trasmettano fiducia, rispetto e credibilità.

Va notato che fattori come l'aspetto personale, la motivazione, la sicurezza, gli interessi e gli obiettivi, il livello di impegno, le scale di valori, l'atteggiamento generale, tra gli altri, sono anche portati al tavolo delle trattative di ciascuna parte interessata.

Fattori esterni che influenzano una negoziazione

Questi elementi sono quelli su cui le parti interessate hanno poco o nessun controllo al momento di una negoziazione; non dipendono dalla preparazione, dallo studio o dalle capacità.

A seconda dei casi, positivi o negativi, stabilire nuovi scenari con condizioni diverse. Se sono favorevoli, vengono presi come un'opportunità vantaggiosa.

In caso contrario, e tenendo conto del fatto che nessuno vuole perdere denaro, investimenti o costi, questi punti di solito sono la ragione per annullare, congelare o ristrutturare i termini di una transazione commerciale.

L'ambiente finanziario

Il comportamento dell'economia locale o globale ha un effetto importante sull'ambiente di una negoziazione.

Affidarsi alla garanzia di un contratto o fare affidamento sulle proiezioni sarà sempre una sfida nelle economie con fluttuazioni valutarie.

L'inflazione e la svalutazione ti faranno sempre riconsiderare i termini stabiliti in precedenza. L'instabilità economica di un paese è un grande rischio quando si stabilisce un partner commerciale.

Cambiamenti politici

Un cambio di governo, nelle politiche locali o internazionali, può influenzare in maniera massiccia le decisioni su chi comprare o vendere, su chi investire e chi no.

In generale, i cambiamenti di governo sono seguiti da riforme economiche o nuove normative. Il supporto legale e istituzionale è necessariamente rivalutato per cercare una rappresentanza simile alla precedente.

Tutto ciò ha un impatto su come le aziende strutturano la catena di produzione, fornitura, importazione, come devono rispettare i dipendenti, le tasse, la sicurezza sociale, la salute, l'ambiente, tra gli altri.

Un paese politicamente instabile è un rischio per le imprese. D'altra parte, una nuova apertura commerciale di un paese presenta nuove opportunità di mercato e sfide interessanti per aziende e imprese.

Progressi tecnologici

Le piattaforme tecnologiche sono in continua evoluzione e ad una velocità senza pari. Ciò fa sì che produttori, venditori e investitori gestiscano le loro attività più velocemente e cerchino di rimanere connessi e aggiornati con gli sviluppi.

L'impatto della tecnologia abbraccia tutti i livelli di un settore. Le organizzazioni devono tenersi aggiornate, implementare e adattare le loro strutture funzionali aziendali in modo che le loro negoziazioni non vengano influenzate negativamente.

Elementi socioculturali

Il mondo sta entrando in un'era di accettazione, progressismo e riconoscimento in molte dimensioni socio-culturali.

I paradigmi su genere e razza si rompono ogni giorno e creano nuove tendenze e standard etici nelle popolazioni.

Ciò ha cambiato drasticamente le aspettative e il comportamento del pubblico e dei consumatori in determinati mercati.

Ambiente

Soprattutto le industrie energetiche e le società che dipendono dalle catene di approvvigionamento e dalla distribuzione di merci, merci e prodotti; sono alla totale mercé dell'ambiente.

Sia via mare, terra o acqua, incidenti o disastri naturali sono inevitabili. Le aree ad alto rischio sono spesso soggette a molte difficoltà nel concludere i negoziati a condizioni accettabili per entrambe le parti.

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