MERCATO AZIENDALE: CARATTERISTICHE, COMPONENTI - ECONOMIA - 2025

Il mercato aziendale è il modo in cui due società effettuano transazioni commerciali tra loro, in cui vengono negoziati servizi o beni da utilizzare nei diversi processi di fabbricazione dei prodotti, per poi venderli e ottenere un profitto.

I rapporti commerciali nel mercato delle imprese devono essere pianificati, seguendo strategie di marketing studiate appositamente per ogni caso. È importante che ci siano interazioni professionali prima della vendita, al fine di rafforzare i legami e garantire che le transazioni abbiano successo.

Il mercato aziendale è conosciuto con l'acronimo B2B (Business To Business o Business to Business). Poiché il B2B è tra aziende, può esserci una forte concorrenza. Il successo deriva dall'evidenziare gli aspetti attrattivi del prodotto, con prezzi competitivi, processi di distribuzione efficaci, tempi di consegna brevi ed eventuali pagamenti differiti.

Le aziende orientate alla commercializzazione con altre organizzazioni devono guidare la loro strategia di immagine aziendale per creare un'immagine affidabile, mostrando un team di lavoro consolidato che rappresenti professionalmente l'azienda.

caratteristiche

Nicchie di mercato più specifiche

Nel mercato aziendale, le aziende non dirigono le loro campagne di marketing a livello di massa, ma hanno piuttosto un mercato specifico, in cui vengono soddisfatte le loro esigenze particolari.

Per questo motivo, sia coloro che si occupano della compravendita di società in questo mercato cercano di rafforzare i rapporti professionali.

Marketing dinamico aziendale

Il processo di acquisto e vendita coinvolge un gran numero di persone, politiche e condizioni specifiche per ogni transazione.

Il personale incaricato deve curare ogni dettaglio, il che implica un alto livello di richiesta professionale. Perdere una vendita potrebbe essere devastante, così come vincere una vendita potrebbe essere un grande impulso finanziario.

Rapporti a lungo termine con i clienti

Il mercato aziendale ha una grande proiezione futura. Deve esserci un servizio continuo, coerente e personalizzato a tutti i livelli operativi (acquisti, vendite, produzione, tra gli altri) e un eccellente servizio di consulenza e post-vendita.

Potenziali clienti

Per la natura del mercato aziendale, le aziende spesso concentrano i propri acquisti su quelle organizzazioni che soddisfano la maggior parte delle loro esigenze aziendali.

Ottenere un singolo lead può significare molti affari per l'azienda.

Prodotti commerciali complessi

La varietà di prodotti commercializzati nel mercato aziendale è molto ampia. Spesso alcuni devono essere personalizzati o adattati alle esigenze degli acquirenti, mentre molti richiedono che gli articoli soddisfino standard molto severi.

Assistenza post-vendita

Attraverso questo servizio si cerca di generare fiducia nel cliente e rafforzare il rapporto commerciale. Ciò si ottiene fornendo non solo la possibilità di far fronte a qualsiasi situazione di reclamo riguardante i prodotti acquistati, ma anche offrendo consulenza tecnica e informativa su di essi.

componenti

provider

Sono incaricati di fornire beni o servizi ad altri gruppi organizzativi. Sono classificati in:

Fornitori di prodotti

Sono dedicati alla commercializzazione o fabbricazione di qualche tipo di prodotto, con un certo valore monetario, che soddisfi un'esigenza del mercato.

Fornitori di servizi

Sono incaricati di fornire servizi di base (elettricità, acqua, telefono, internet), trasporti, pubblicità, sorveglianza, contabilità, ecc.

Sono di vitale importanza per l'azienda, poiché garantiscono il loro corretto funzionamento e operatività.

Fornitori di risorse

Il suo scopo è soddisfare le esigenze dell'azienda con risorse economiche; ad esempio, banche, istituti di credito, partner azionari, ecc.

intermediari

Facilitano il processo di commercializzazione di un prodotto, permettendogli di arrivare dal produttore al consumatore finale.

Le aziende si affidano a intermediari per aumentare la propria quota di mercato e avere accesso a un maggior numero di clienti, a livello nazionale o internazionale.

Possono inoltre intervenire nei processi di acquisto e produzione, semplificando le attività logistiche e di servizio al cliente. Alcuni intermediari commerciali sono:

Operatori logistici

Sono responsabili della collaborazione nelle attività di distribuzione, come lo stoccaggio, il trasporto del prodotto e l'imballaggio.

Agenti commerciali

Il loro ruolo è agire come il principale motore di vendita del produttore e rappresentarlo ai clienti. Per i loro servizi ottengono commissioni per le vendite effettuate.

Rivenditori

Sono il punto di contatto tra il produttore e i grossisti o dettaglianti. Hanno un rapporto diretto con i produttori che rappresentano, mantenendo specifici accordi di commercializzazione del prodotto.

grossisti

È la figura commerciale che acquista direttamente i prodotti, in grande quantità e varietà, da produttori o distributori, che poi vende alle aziende di vendita al dettaglio.

Rivenditori

È l'attività che si dedica alla vendita di prodotti al dettaglio. Vende direttamente al consumatore finale i prodotti che ha precedentemente acquistato.

Servizi di supporto

Hanno la funzione di offrire servizi di supporto alle aziende, al fine di facilitare lo svolgimento della loro attività quotidiana.

Questi includono servizi di amministrazione e personale, manutenzione dell'infrastruttura, sicurezza aziendale, ecc.

Differenza con il mercato dei consumatori

Spesso, il numero totale di transazioni nel B2B è maggiore rispetto al mercato consumer o B2C. Ciò è dovuto al fatto che le trattative B2B sono relative a materie prime o componenti di prodotto, mentre B2C è relativa solo alla vendita del prodotto finito al cliente.

Un altro aspetto rilevante è che nel mercato business ci sono meno acquirenti rispetto al mercato consumer, dove c'è un numero maggiore di aziende incaricate di commercializzare i prodotti agli utenti finali.

Il processo di acquisto nel B2B è complesso, perché richiede il coinvolgimento di gruppi tecnici, commerciali, finanziari e operativi, incaricati di seguire le regole e le procedure per prendere le decisioni. Il consumatore in B2C è colui che determina quale articolo acquistare, considerando solo i suoi parametri personali.

In B2C i consumatori acquistano prodotti allo stesso prezzo per tutti. Nel mercato business il prezzo può variare, in quanto vengono concessi prezzi speciali per ordini di grandi dimensioni o per termini già concordati in precedenza nella trattativa.

Vendite e marketing

Nel mercato B2C, i consumatori selezionano i prodotti e utilizzano diversi meccanismi di pagamento, come carte di credito o di debito, assegni o contanti.

Nel mercato aziendale è richiesto un sistema commerciale in cui i clienti selezionano i prodotti, effettuano un ordine e concordano i termini di pagamento.

Le strategie di marketing nei mercati aziendali sono rivolte a un pubblico specifico che richiede ciò che l'azienda vende, mentre nel B2C deve coprire l'intera popolazione, cercando sempre di attrarre nuovi clienti.

Riferimenti

1. Investopedia (2018). Business to Business - B to B. Tratto da: Investopedia.com.
2. Wikipedia (2018). Business-to-business. Tratto da: en.wikipedia.org.
3. Ian Linton (2018). Differenze tra B2C e B2B nei sistemi aziendali. Smallbusiness - Chron. Tratto da: smallbusiness.chron.com.
4. David Weedmark (2018). 4 Tipi di intermediari di marketing. Smallbusiness - Chron. Tratto da: smallbusiness.chron.com.
5. Dieci volte (2018). 6 principali differenze tra le strategie di vendita B2C e B2B. Tratto da: tenfold.com.