- Principali funzioni di un consulente aziendale
- - Prima della vendita
- Indagine di area
- Preparazione delle previsioni
- Pianificazione del lavoro
- - Durante la vendita o la visita
- Presentazione del prodotto
- Comportamento del consigliere
- - Dopo la vendita
- Servizio Clienti
- Analisi del raggiungimento degli obiettivi
- Riferimenti
Un consulente commerciale è responsabile della pianificazione, formulazione e implementazione della commercializzazione di un servizio o prodotto di un'azienda. Si occupa della progettazione strategica di vendere i propri prodotti ai clienti, soddisfacendo le esigenze del mercato-cliente, creando legami commerciali essenziali per la corretta attività dell'attività economica dell'azienda.
La sua missione principale è quella di gestire i rapporti con i clienti, raggiungendo gli obiettivi di vendita e di qualità imposti dall'azienda in questione. Aiuta la crescita dell'azienda attraverso l'instaurazione di rapporti commerciali con i clienti per la vendita dei prodotti.
L'ideale in un'azienda è segnare un obiettivo principale che il suo team umano deve sviluppare. In questo modo, i consulenti aziendali possono stabilire un'esecuzione adeguata al numero di vendite che devono effettuare.
Devono tener conto dell'area di azione in cui svolgeranno la loro attività, allo stesso tempo che è interessante conoscere la storia delle vendite nella zona per poter fare un'approssimazione del loro piano strategico.
I consulenti aziendali devono essere sempre in sintonia con le linee guida dell'azienda per ottenere una maggiore copertura dei loro servizi. Per questo è molto importante che la formulazione degli obiettivi sia fatta in modo chiaro e diretto senza lasciare spazio a dubbi o interpretazioni errate.
Principali funzioni di un consulente aziendale
Come abbiamo indicato sopra, la funzione principale di un consulente commerciale è quella di raggiungere gli obiettivi di vendita imposti dall'azienda per la quale lavora.
Devi essere proattivo e essere coinvolto nel tuo lavoro per raggiungere gli obiettivi prefissati. Possiamo dividere le funzioni del consulente commerciale a seconda di quando sono nel processo di vendita.
- Prima della vendita
Queste sono le funzioni che il consulente aziendale deve svolgere prima di contattare i clienti.
Indagine di area
Prima di iniziare a contattare i clienti, il consulente commerciale deve effettuare uno studio dell'area in cui svolgeranno la propria attività economica.
Devi esplorare i potenziali clienti a cui puoi accedere e come farlo nel modo giusto. Questa attività non deve essere svolta solo all'inizio della loro attività, ma deve essere mantenuta nel tempo in modo che il consulente possa svolgere la propria attività in modo soddisfacente.
Preparazione delle previsioni
Altra attività che deve svolgere il consulente economico è la creazione di previsioni fattibili derivate dalla sua indagine sulla zona da trattare.
Questa previsione aiuta anche l'azienda a farsi un'idea di cosa aspettarsi dall'attività dei suoi consulenti e anche a fissare obiettivi raggiungibili per loro.
Pianificazione del lavoro
Effettuata l'indagine iniziale e fissati gli obiettivi da raggiungere, il consulente commerciale deve programmare il proprio lavoro.
Realizzare percorsi di visita, contattare i clienti per fissare un appuntamento e organizzare quale percorso dovrebbe seguire ogni consulente, se ce n'è più di uno, in modo da non fare visite ripetute.
La programmazione di questo lavoro è molto importante, poiché nessun cliente considererà seria un'azienda se i suoi consulenti si presentano senza preavviso, senza un piano d'azione definito o se le visite vengono ripetute con consulenti diversi che offrono lo stesso prodotto.
- Durante la vendita o la visita
Una preparazione precisa è molto importante affinché la visita si svolga senza intoppi, ma tutto ciò è inutile se il consulente non sa come sviluppare perfettamente la tua visita.
Presentazione del prodotto
Il compito principale del consulente aziendale è presentare il prodotto ai clienti. Per questo devi conoscere perfettamente il prodotto che stai vendendo.
Un consulente aziendale non sarà bravo se non può rispondere alle domande dei suoi clienti, non importa quanto possano essere difficili.
Comportamento del consigliere
Non solo è importante fare una buona presentazione del prodotto, anche l'immagine che offre il consulente è molto importante e stabilirà dove lascerà l'azienda.
Un buon consulente aziendale deve essere dinamico e sincero, presentando una postura e un atteggiamento positivi. È molto importante essere entusiasti, estroversi e determinati.
L'autodisciplina è anche una caratteristica essenziale per i consulenti aziendali, poiché molte volte non hanno un capo sopra di loro per controllare che facciano bene il loro lavoro, quindi devono essere quelli che si rendono conto che stanno facendo le cose bene e fanno uno sforzo in tal modo.
- Dopo la vendita
Servizio Clienti
Dopo aver venduto il prodotto, un buon consulente aziendale dovrebbe seguire i propri clienti. Conferma di aver compreso le caratteristiche del tuo prodotto e il suo corretto utilizzo.
Se i clienti hanno difficoltà con il prodotto, un buon consulente aziendale dovrebbe aiutarli in tutto il processo di cui hanno bisogno. Questo non solo migliora l'immagine dell'azienda, ma aiuta a rendere più facile per loro fidarsi di essa per transazioni future.
Non solo dovresti sforzarti di mantenere un buon rapporto con i clienti da quando hanno acquistato il prodotto, ma dovresti anche sforzarti di tenerli informati sui nuovi sviluppi e cambiamenti che possono verificarsi in azienda.
In questo modo i clienti conoscono l'azienda e saranno più aperti a future trattative.
Analisi del raggiungimento degli obiettivi
Un buon consulente aziendale tiene traccia dei clienti con cui hanno interagito e del volume delle vendite che hanno realizzato. Informare periodicamente l'azienda delle azioni svolte e del raggiungimento degli obiettivi proposti.
Ciò non solo aiuta la contabilità aziendale e delle vendite del consulente, ma aiuta anche a stabilire strategie commerciali future per entrambe le parti. È possibile stabilire nuovi percorsi e procedure per vendere il tuo prodotto.
Aiuta inoltre l'azienda a mantenere informazioni aggiornate su tutti i suoi clienti. Il volume delle vendite o le possibili vendite future a seconda dei clienti che ha a disposizione, è essenziale per un'azienda per formare un piano di produzione e adattarsi al mercato in cui opera.
Riferimenti
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- ESTEBAN, Ildefonso Grande; FERNÁNDEZ, Elena Abascal. Fondamenti e tecniche di investigazione commerciale. Editoriale Esic, 2017.
- CASARES RIPOL, Javier; REBOLLO ARÉVALO, Alfonso; JAVIER CASARES RIPOL, Alfonso Rebollo Arévalo. Distribuzione commerciale. millenovecentonovantasei.