BUDGET DI VENDITA: OBIETTIVI, COME È PREPARATO, ESEMPIO - DUDAS - 2026

Il budget di vendita è un report che mostra le aspettative di vendita della direzione di un'azienda per un periodo finanziario futuro, sia in unità che in valore monetario.

Sebbene un budget di vendita sia solo una stima iniziale dei ricavi, è un mezzo vitale per proiettare i ricavi in ​​base a fattori quali condizioni economiche, concorrenza, risorse di produzione e spese.

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Un'azienda utilizza questo budget per fissare obiettivi per il reparto vendite, calcolare il profitto e prevedere i requisiti di produzione.

I leader aziendali spesso creano prima un budget di vendita, perché stabilisce un modello per gli altri budget che sono fondamentali per il successo di un'azienda.

Il budget di vendita influisce sia sugli altri budget operativi che sul budget principale dell'azienda. Viene generalmente presentato in forma disaggregata, in un formato massimo mensile o trimestrale.

Aggiustamenti del budget

È abbastanza difficile generare una previsione di vendita che si dimostri accurata per qualsiasi periodo di tempo. Una valida alternativa è regolare periodicamente il budget di vendita con le stime riviste.

In tal caso, sarà necessario rivedere anche il resto dei budget derivati ​​dai dati di vendita, operazione che può richiedere una notevole quantità di tempo.

Le piccole imprese, con categorie di prodotti e territori limitate, possono implementare un budget di vendita complessivo.

Le grandi aziende, con un'ampia varietà di prodotti, di solito suddividono il budget in categorie di prodotti e / o regioni geografiche per mantenerlo semplice.

In generale, è meglio non includere stime di vendita relative a potenziali acquisizioni di altre società nel budget di vendita, poiché i tempi e gli importi di queste vendite sono troppo difficili da stimare.

Invece, il budget di vendita dovrebbe essere rivisto dopo che l'acquisizione è stata finalizzata.

Qual è il budget di vendita?

Un budget di vendita è una stima delle vendite per un periodo contabile futuro. Sono spesso suddivisi in stime per il primo, secondo, terzo e quarto trimestre fiscale.

Questo budget calcola le vendite in unità, nonché i ricavi stimati da queste vendite. Questo è molto importante per qualsiasi attività commerciale.

La direzione analizza attentamente le condizioni economiche, la concorrenza sul mercato, la capacità di produzione e le spese di vendita durante lo sviluppo del budget di vendita.

Tutti questi fattori giocano un ruolo importante nelle prestazioni future dell'azienda. Fondamentalmente, il budget di vendita è ciò che la direzione si aspetta di vendere e le entrate derivanti da queste vendite.

Senza un budget, le aziende non possono tenere traccia dei processi o migliorare le proprie prestazioni. Il primo passaggio nella creazione del budget principale di un'azienda è la creazione di un budget di vendita.

Componenti di budget

I componenti critici di un budget di vendita sono le vendite stimate per unità, il prezzo per unità e l'indennità per sconti e resi.

Le vendite unitarie stimate moltiplicate per il prezzo unitario corrispondono alle vendite lorde preventivate. Queste vendite lorde meno gli sconti e i resi stimati saranno le vendite nette preventivate per il periodo.

Un budget di vendita contiene diversi elementi, a seconda dell'organizzazione dell'azienda. Molti imprenditori creano questo budget utilizzando un elenco macro di importi di vendita previsti e il costo da sostenere per soddisfare tali vendite.

In alcune aziende, questo budget include anche stipendi, bonus e commissioni, nonché pubblicità e promozioni. La creazione di un budget di vendita aiuta l'azienda in diversi modi.

obiettivi

Genera strategie di base

Senza un budget di vendita, manager, supervisori e lavoratori di base non saranno in grado di sviluppare le strategie necessarie per rendere l'anno redditizio.

Dopo aver definito il budget di vendita, è possibile eseguire un processo di pianificazione strategica con tutto il personale, per trasformare il budget in qualcosa di concreto e attuabile.

Il budget consente di valutare le risorse necessarie e il costo di tali risorse per il raggiungimento degli obiettivi stabiliti.

Se il budget di vendita è diminuito rispetto all'anno precedente, i manager devono capire come utilizzare le risorse fornite loro per portare a termine il lavoro. In alcuni casi, potrebbe essere necessario adeguare il budget di vendita.

Migliora la gestione del flusso di cassa

La creazione di un budget di vendita è una delle chiavi per migliorare la gestione del flusso di cassa della tua azienda.

Quando le vendite sono buone, il budget di marketing può essere aumentato utilizzando una formula che collega l'aumento della spesa con l'aumento delle vendite.

Le spese di marketing possono anche essere aumentate gradualmente, in modo che, nel caso in cui il volume delle vendite diminuisca, il budget di vendita può essere ridotto e quindi mantenere un margine di profitto.

Il budget di vendita ha anche un impatto diretto sul budget di produzione, poiché il budget di produzione specifica quanti prodotti o servizi devono essere realizzati per soddisfare gli obiettivi di vendita.

Stabilisci obiettivi di vendita specifici

Un budget di vendita include importi di vendita specifici che devono essere raggiunti, fornendo al team le pietre miliari che aiuteranno a impostare l'agenda per un mese, trimestre, semestre o anno fiscale.

Quando gli addetti alle vendite comprendono le vostre aspettative nei loro confronti, è più probabile che lavorino diligentemente per soddisfare tali aspettative, soprattutto se il responsabile delle vendite può utilizzare queste pietre miliari per spingere il personale verso risultati migliori.

Il budget di vendita aiuta anche a valutare le prestazioni del reparto vendite. Ad esempio, si può riscontrare che le entrate sono aumentate, ma anche i costi di vendita sono aumentati, il che significa un margine di profitto inferiore.

Quindi potresti determinare dove tagliare le spese di vendita. Allo stesso modo, è possibile determinare se i membri del team di vendita hanno un rendimento inferiore al previsto.

Aiuta a determinare un sovraccarico di spesa

La creazione di un budget di vendita aiuta anche a determinare le spese generali. Consente di valutare i potenziali margini di profitto al fine di stabilire le opportune strategie di prezzo.

Alcuni imprenditori includono tutte le spese non di produzione in un'unica categoria di spese generali. Altri dividono le spese generali in spese generali, amministrative e di vendita.

L'utilizzo di un budget di vendita come proiezione di entrate e uscite aiuta a pianificare tutti gli altri budget, soprattutto se ogni budget viene creato in base alla proiezione del reddito.

Importanza

È estremamente importante fare il miglior lavoro di previsione possibile. Questo perché le informazioni nel budget di vendita vengono utilizzate dalla maggior parte degli altri budget, come il budget di produzione e il budget dei materiali diretti.

Pertanto, se il budget di vendita è impreciso, lo saranno anche le altre stime che lo utilizzano come materiale di partenza.

Le informazioni sulle vendite previste in unità del budget di vendita vengono inserite direttamente nel budget di produzione. Da questo budget verranno creati i budget per i materiali diretti e la manodopera diretta.

Il budget di vendita viene utilizzato anche per fornire ai manager un'idea generale delle dimensioni delle operazioni. In questo modo è possibile creare il budget master e il budget per le spese di vendita e amministrative.

L'importo totale delle vendite nette nel budget di vendita viene trasferito alla riga ricavi nel budget principale.

Budget di vendita e altri budget

Il budget di vendita non solo fissa gli obiettivi per l'azienda, ma fornisce anche una struttura per gli altri budget dell'azienda. Tutti gli altri preventivi si basano sul budget di vendita.

Sebbene il budget di vendita sia più utile per il reparto vendite, ha altri usi. È il punto di partenza per i diversi budget operativi che contribuiscono al budget principale dell'azienda.

Un'azienda deve sapere quanti prodotti venderà e quante entrate verranno generate prima di poter determinare i budget di acquisto, produzione e spese in conto capitale.

Le stime nel budget di vendita influenzano direttamente il numero di prodotti stimati nel budget di produzione. Questo, a sua volta, influisce sui materiali diretti, sulla manodopera diretta e sulle spese generali di produzione.

Budget di vendita effettivo

Alla fine del periodo contabile, la direzione esegue un'analisi comparativa del budget di vendita con la vendita effettiva. La direzione può analizzare le prestazioni utilizzando un budget flessibile o un budget statico.

Un budget statico confronta i risultati effettivi con le proiezioni preventivate, indipendentemente dal numero di unità vendute. Un budget flessibile corrisponde alla cifra delle entrate preventivate con l'importo effettivamente venduto.

Quanto elaborato?

Seleziona un periodo

Sebbene sia comune utilizzare un budget di vendita annuale, alcune aziende hanno budget di vendita trimestrali o addirittura mensili.

Raccogli dati storici sulle vendite

Se stai impostando il budget per le vendite in un'attività esistente, dovresti essere in grado di controllare i record delle vendite precedenti. I dati di vendita utilizzati devono essere dello stesso periodo precedente alla preparazione del budget.

Ad esempio, se stai lavorando su un budget per il prossimo trimestre primaverile, utilizzi i dati di un precedente trimestre primaverile per ridurre al minimo l'effetto dei fattori stagionali sulle vendite.

Individua le vendite del settore da fonti esterne

I dati sulle vendite effettive possono essere ottenuti dalle relazioni annuali e trimestrali delle società pubbliche. Tuttavia, tali informazioni saranno disponibili solo per le grandi aziende.

Il Bureau of Labor Statistics può fornire stime di crescita e altri importanti dati finanziari sul settore.

La tua camera di commercio locale può fornire informazioni sulle aziende locali e metterti in contatto con i colleghi del settore.

Confronta le vendite con i periodi passati

Ad esempio, conta il numero di venditori che lavorano per l'azienda e confrontalo con i periodi di vendita precedenti.

Se il numero di venditori è aumentato o diminuito, gli importi delle vendite stimati dovrebbero essere aumentati o diminuiti di conseguenza.

Chiedere ai venditori le proprie proiezioni personali per il prossimo periodo di vendita. La tua conoscenza ed esperienza di prima mano possono sicuramente aiutarti a fare proiezioni accurate.

Ricerca le tendenze attuali del mercato

Sebbene le vendite passate offrano un buon punto di partenza per il budget, le prestazioni passate non sempre prevedono risultati futuri. Se le tendenze del mercato stanno cambiando, molto probabilmente influenzeranno anche le entrate dell'azienda.

Ad esempio, se la società produce custodie per CD in plastica e le vendite di CD sono in calo, potrebbe essere necessario abbassare anche le stime di vendita.

Parla con clienti e venditori

L'intenzione di acquistare i prodotti è un forte indicatore delle vendite future. Se i clienti tendono ad acquistare in determinati periodi dell'anno, questa tendenza deve essere presa in considerazione nel budget di vendita.

I rappresentanti di vendita hanno informazioni chiave sulle preoccupazioni dei clienti. Queste informazioni possono aiutare la direzione a prevedere le prestazioni future.

Il marketing fornisce informazioni sulle promozioni di vendita, che potrebbero alterare le vendite. Inoltre riporta le date di introduzione dei nuovi prodotti, nonché le date di richiamo dei vecchi prodotti.

Crea budget

Sulla base delle vendite passate, dell'attuale stato del mercato, della forza del personale di vendita, della capacità di produzione specifica e delle tendenze dei clienti, la migliore stima delle vendite verrà effettuata durante il prossimo periodo di budget.

Il calcolo di base consiste nel dettagliare in una riga l'importo delle vendite previste in unità. Quindi il prezzo unitario medio previsto viene elencato nella riga successiva e i ricavi totali in una terza riga.

Il prezzo unitario può essere adeguato per promozioni di marketing. Se sono previsti sconti o resi, anche questi dovrebbero essere elencati.

Confronta i risultati effettivi con quelli preventivati

Una volta terminato il periodo di vendita previsto, vedrai quanto le vendite previste erano vicine a quelle effettive. Qualsiasi variazione trovata può aiutare a preparare i budget futuri con maggiore precisione.

Esempio

Si supponga che la società ABC pianifichi di produrre un'ampia varietà di secchi in plastica durante l'anno di bilancio 2017. Tutti questi secchi appartengono a una singola categoria di prodotto. Il tuo budget di vendita è riepilogato come segue:

Come si può vedere, il responsabile delle vendite di ABC prevede che l'aumento della domanda nella seconda metà dell'anno gli consentirà di aumentare il suo prezzo unitario da $ 10 a $ 11.

Inoltre, il direttore delle vendite si aspetta che la percentuale di sconto sulle vendite storiche della società pari al 2% delle vendite lorde venga mantenuta durante il periodo previsto.

Questo esempio di budget di vendita è semplice, perché si presume che l'azienda venda solo una categoria di prodotti.

Riferimenti

1. Steven Bragg (2017). Budget di vendita: esempio di budget di vendita. Strumenti contabili. Tratto da: accountingtools.com.
2. Il mio corso di contabilità (2018). Cos'è un budget di vendita? Tratto da: myaccountingcourse.com.
3. The Balance Small Business (2018). Un budget di vendita è fondamentale per un'efficace pianificazione aziendale. Tratto da: thebalancesmb.com.
4. Madison Garcia (2017). Cos'è un budget di vendita? Bizfluent. Tratto da: bizfluent.com.
5. John Csiszar (2018). Come preparare un budget di vendita. Piccole imprese - Chron.com. Tratto da: smallbusiness.chron.com.
6. Sampson Quain (2018). Perché è importante un budget di vendita? Piccole imprese - Chron.com. Tratto da: smallbusiness.chron.com.