- Le 9 funzioni principali di un venditore
- 1- Conosci il tuo prodotto
- 2- Consiglia i potenziali acquirenti
- 3- Vendi
- 4- Costruisci la fedeltà dei clienti
- 5- Attira nuovi clienti
- 6- Offrire un servizio post-vendita
- 7- Dai un feedback all'azienda
- 8- Prenditi cura della tua immagine
- 9- Preparare e comunicare un rapporto sulle vendite
- Alcune caratteristiche di un buon venditore
- Riferimenti
Le funzioni di un venditore sono i compiti volti a migliorare le prestazioni commerciali di un prodotto o servizio nel mercato. Questo è generalmente misurato dal volume delle vendite, ma anche da resi, riacquisti e segnalazioni.
Ci sono venditori che prendono gli ordini quando il cliente arriva da loro (il venditore allo sportello di un negozio) e ci sono venditori che devono uscire per trovare il cliente.
Tutti i venditori devono essere creativi per raggiungere il loro obiettivo, ma soprattutto quelli che devono uscire e trovare i propri clienti. Un venditore ha la capacità di far fare alle persone ciò che non farebbero spontaneamente.
Le 9 funzioni principali di un venditore
I professori Thomas C. Kinnear e Kenneth Bernhardt organizzano le funzioni di un venditore in tre grandi fasi o fasi: preparazione, argomentazione e transazione.
Durante le tre fasi, ogni venditore deve adempiere alle seguenti funzioni:
1- Conosci il tuo prodotto
La prima funzione che un venditore deve svolgere è indagare le caratteristiche, le funzioni, gli usi e le possibilità del prodotto o servizio che intende vendere.
È inoltre necessario conoscere le politiche ei tratti della cultura organizzativa che descrivono l'azienda produttrice.
Questo punto è importante poiché le persone si aspettano che un venditore abbia familiarità con i messaggi promozionali, le offerte e gli slogan di ciò che vendono.
Solo conoscendo molto bene cosa vendi sarai in grado di evidenziarne i vantaggi e rilevare come migliorare eventuali fallimenti.
Un altro problema che un venditore deve affrontare sono le condizioni di vendita. Ciò ti consentirà di offrire un'opzione favorevole a entrambe le parti della negoziazione.
Conoscere il tuo prodotto implica anche conoscere a fondo la concorrenza che potrebbe avere sul mercato.
2- Consiglia i potenziali acquirenti
Un buon venditore consiglia clienti e potenziali acquirenti su come quel prodotto o servizio soddisferà le loro esigenze.
Allo stesso modo, è necessario informarli su come usarlo per ottenere i migliori risultati, dove andare in caso di dubbi o guasti e dove cercare ricambi e / o accessori.
Un cliente ben curato e consigliato sarà un acquirente fedele e un ambasciatore del marchio o del prodotto, quindi questo compito richiede abilità personali molto particolari.
3- Vendi
Naturalmente, è necessario che un venditore venda effettivamente il prodotto o il servizio di cui è responsabile.
È imperativo che tu venda quante più unità sei capace nel più breve tempo possibile, ma devi farlo con cura e qualità per essere vendite efficaci; cioè che siano pagati e che soddisfino le esigenze del cliente.
Ci sono momenti in cui il venditore non è direttamente il collezionista. Se lo è, è importante che gestisci gli account correttamente in modo da non commettere errori che interessano nessuna delle parti.
4- Costruisci la fedeltà dei clienti
Si tratta di cercare di stabilire una connessione reale tra il cliente e l'azienda.
Questo collegamento viene creato cercando di capire le vere esigenze dei clienti e facendo tutto il possibile per aiutarli a risolvere i problemi che l'uso del prodotto provoca.
A questo punto è fondamentale che il venditore si dedichi a comprendere la radice del problema in modo da poter fornire soluzioni reali.
Allo stesso modo, è necessario tenere conto delle condizioni dell'azienda nell'implementazione di tale soluzione.
Idealmente, la vendita viene ripetuta e ciò richiede al venditore di monitorare l'evoluzione dei consumi del cliente.
Si consiglia al venditore di redigere un elenco dettagliato dei suoi clienti con informazioni personali che gli permettano di conoscerli e comprenderli meglio.
In commercio, infatti, esistono sistemi automatizzati denominati Customer Relationship Marketing (CRM), che consentono di gestire queste informazioni in modo più veloce ed efficiente.
La cosa normale è che il venditore ha un "territorio" assegnato. È tuo dovere pianificare le azioni in modo che i clienti che si trovano lì rimangano soddisfatti e raccomandino ad altri.
5- Attira nuovi clienti
Un venditore di solito ha obiettivi di vendita entro un periodo di tempo definito. Tale obiettivo include in genere il numero di clienti che prevedi di avere entro la fine del periodo.
Questo ruolo implica l'avvicinamento a nuovi territori (fisici o virtuali) dove è possibile trovare potenziali acquirenti.
Il venditore deve trovare la nicchia di mercato che il suo prodotto o servizio sta sprecando per cambiare quella situazione.
Ogni miglioramento o modifica che il prodotto subisce consente di generare un nuovo gruppo di potenziali acquirenti.
Il venditore deve avvicinarli ai vantaggi del prodotto o del servizio in modo che possano finire di prendere la decisione di acquisto.
Il venditore deve essere attivo nella ricerca di nuove opportunità di vendita e può utilizzare gli strumenti che funzionano meglio per lui.
Ad esempio, potrebbe essere utile per ottenere nuovi clienti avere un calendario di eventi legati al settore produttivo in cui si trova il tuo prodotto.
6- Offrire un servizio post-vendita
Il servizio post-vendita, come suggerisce il nome, ha a che fare con tutto ciò che il venditore può fare per il cliente dopo che la vendita è stata finalizzata.
Ciò include azioni come:
- Fornire assistenza tecnica.
- Relazione su miglioramenti e / o complementi.
- Fornire indicazioni sulle soluzioni ai problemi con il prodotto o servizio.
- Informare sui luoghi in cui recarsi per i pezzi di ricambio.
- Informare sull'esistenza di prodotti o servizi correlati.
7- Dai un feedback all'azienda
Così come ci si aspetta che un venditore informi il cliente su tutti i modi in cui può fare un uso migliore del prodotto o servizio, è anche tenuto a informare l'azienda su tutto ciò che può contribuire a migliorare le vendite.
Devi comunicare eventuali errori nei processi e proporre i miglioramenti che ritieni opportuni e pertinenti.
Allo stesso modo, deve fornire dati sulle preoccupazioni più comuni tra i clienti e sulle azioni che la concorrenza sta attuando in azienda.
Ciò significa che il venditore deve lavorare fianco a fianco con il team di marketing dell'azienda. Devi essere un partecipante attivo nella ricerca di mercato.
La tua voce dovrebbe essere presa in considerazione quando si pianificano modifiche al prodotto o ai suoi termini di marketing.
8- Prenditi cura della tua immagine
Un'altra delle responsabilità di un venditore è quella di prendersi cura della propria immagine, poiché diventa il primo contatto con il cliente. È il volto dell'azienda.
La sua immagine deve essere adattata all'immagine aziendale e ai clienti che servirà.
Allo stesso modo, l'azienda deve cercare una formazione continua che includa la formazione sulle competenze trasversali, come saper esprimersi, avere stili di abbigliamento comodi e professionali, tra gli altri.
9- Preparare e comunicare un rapporto sulle vendite
Un venditore deve offrire un rapporto che rifletta i risultati della sua gestione in contrasto con i suoi obiettivi.
Questo report ha una periodicità che l'azienda definisce e dovrebbe riflettere le informazioni relative a:
- Il percorso del venditore.
- Clienti serviti.
- Clienti catturati.
- Prodotti venduti.
- Collezioni realizzate.
- Reclami raccolti e / o risolti.
- Prodotti restituiti.
Alcune caratteristiche di un buon venditore
Alcune delle qualità o caratteristiche che una persona dovrebbe possedere per adempiere pienamente alle funzioni di venditore sono le seguenti:
- Onestà.
- Orientamento alla clientela.
- Determinazione.
- Buon atteggiamento.
- Una sana autostima.
- Fiducia in se stessi.
- Entusiasmo.
- Perseveranza.
- Empatia.
- Comunicazione assertiva.
- Capacità di persuasione.
- Competitività.
- Identificazione con l'azienda.
- Passione per il suo lavoro.
Riferimenti
- Note di gestione (s / f). Le 3 funzioni principali di ogni venditore. Estratto da: apuntesgestion.com
- Cárdenas, Romeo (2016). Funzioni del venditore e della prevendita. Estratto da: ventasporpasos.com
- Muñiz Rafael (s / f). Il consulente aziendale. Estratto da: marketing-xxi.com
- HR (2006). Funzioni di un venditore efficace. Estratto da: rrhh-web.com.
- Thompson, Ivan. Funzioni di un venditore. Estratto da: promonegocios.net
- Udiz, tedesco (2011). Quali sono i veri compiti di un venditore? Estratto da: pymesyautonomos.com