- Importanza
- Tipi di strategie di distribuzione
- Distribuzione intensiva
- Distribuzione selettiva
- Distribuzione esclusiva
- Distribuzione indiretta
- Distribuzione diretta
- Push vs. Tirare
- Esempi
- Distribuzione diretta
- Distribuzione intensiva
- Distribuzione selettiva
- Distribuzione esclusiva
- Riferimenti
Le strategie distributive sono attuate da un'azienda che intende assicurarsi di mettere un prodotto o servizio a disposizione del massimo dei potenziali clienti attraverso la filiera, con costi minimi o ottimali.
Una buona strategia di distribuzione può massimizzare le entrate e i profitti, ma una cattiva può non solo portare a perdite, ma anche aiutare i concorrenti a trarre vantaggio da quell'opportunità creata nel mercato.
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Un'azienda può decidere se vuole offrire il prodotto attraverso i propri canali o collaborare con altre organizzazioni per utilizzare i canali di distribuzione di queste aziende per fare lo stesso.
Alcune aziende possono utilizzare i loro negozi esclusivi per vendere i loro prodotti o possono utilizzare catene di vendita al dettaglio disponibili. Allo stesso modo, può essere una combinazione di entrambe le strategie.
Una singola azienda può avere più linee di prodotti, ciascuna con la propria strategia di distribuzione.
Importanza
A causa dell'aumento dei costi, le aziende cercano di espandersi in vari mercati per avere maggiori vendite e redditività. Per poter andare lontano servono strategie di distribuzione corrette. Non è possibile commercializzare un prodotto e poi non consegnarlo al cliente finale.
Questo sarebbe un enorme spreco di denaro, dal momento che i tuoi soldi di marketing sarebbero sprecati, così come la perdita di opportunità sarebbe enorme. Per non parlare della perdita del marchio quando il cliente vuole acquistare il prodotto, ma non riesce a trovarlo.
Pertanto, è molto importante per un'azienda avere strategie di distribuzione adeguate. Anche per questo il punto vendita, che consiste principalmente nella distribuzione, è una delle prime 4 P del marketing mix.
Tipi di strategie di distribuzione
Prima di progettare una strategia di distribuzione, l'azienda deve determinare in generale cosa dovrebbe raggiungere il canale di distribuzione corrispondente. Questa strategia può essere riassunta con questi tre punti principali.
- Come portare il prodotto dal punto di fabbricazione al cliente finale.
- Come controllare i costi e risparmiare tempo, durante l'esecuzione della strategia di distribuzione.
- Come costruire un vantaggio competitivo attraverso la distribuzione.
Inoltre, le strategie di distribuzione vengono decise anche in base al livello di penetrazione che l'azienda vuole raggiungere.
Alcuni prodotti "Premium" potrebbero richiedere una distribuzione selettiva, mentre altri che sono prodotti di massa potrebbero richiedere una distribuzione intensiva.
Le strategie per entrambi i tipi saranno diverse. Pertanto, la distribuzione di un'azienda è di natura dinamica e contribuisce notevolmente al vantaggio competitivo dell'azienda.
Se un produttore decide di adottare una strategia di distribuzione esclusiva o selettiva, deve selezionare distributori affidabili, esperti nella distribuzione di prodotti simili e noti al pubblico di destinazione.
Distribuzione intensiva
È anche noto come distribuzione di massa. È una strategia di distribuzione per prodotti di largo consumo a basso costo, dove il prodotto è messo a disposizione del cliente in tutti i modi possibili. L'obiettivo è penetrare il più possibile nel mercato.
Vengono utilizzati diversi canali di distribuzione affinché il cliente trovi il prodotto in ogni posizione possibile per l'acquisto, come negozi generali, negozi di salute, discount, centri commerciali, ecc.
A volte un prodotto di consumo di massa ha problemi di differenziazione e diventa difficile trattenere il cliente per detto prodotto.
Qui non avrai il problema della fidelizzazione del marchio, poiché il cliente non deve essere a conoscenza di quel prodotto. La disponibilità del prodotto soddisferà le esigenze del cliente.
Distribuzione selettiva
È un tipo di strategia di distribuzione che si trova e opera tra distribuzione intensiva ed esclusiva.
Si tratta di utilizzare più di un distributore, ma meno di tutti gli intermediari e distributori che trasportano i prodotti di consumo di un'azienda, sulla base di uno specifico insieme di regole aziendali.
Un piccolo numero di punti vendita viene selezionato in posizioni specifiche per distribuire il prodotto. In questo modo i produttori possono scegliere un prezzo che si rivolge a un mercato di consumo specifico.
Pertanto, fornisce un'esperienza di acquisto più personalizzata, limitando il numero di posizioni in una particolare area.
La maggior parte delle marche di mobili, televisori ed elettrodomestici viene distribuita in questo modo, dove i consumatori sono disposti a confrontare i prezzi ei produttori desiderano un'ampia distribuzione geografica. I vantaggi di una distribuzione selettiva sono:
- Buona copertura del mercato.
- Maggiore controllo.
- Costi ridotti rispetto alla distribuzione intensiva.
Distribuzione esclusiva
Ha punti vendita limitati a un unico punto vendita. Ciò può significare marchi di lusso esclusivi, con collezioni speciali, costosi, disponibili solo in luoghi privati o negozi.
Questa strategia aiuta a mantenere l'immagine di un marchio e l'esclusività del prodotto.
Una strategia di distribuzione esclusiva è quella in cui un'azienda concede diritti esclusivi sui propri prodotti o servizi a un distributore o rivenditore solo in un'area locale. Le caratteristiche più comuni sono:
- Marchio unico.
- Diritti esclusivi sul territorio.
Pertanto, un solo distributore ha il diritto di commercializzare quel prodotto nel suo territorio specifico. La giustificazione per la concessione di diritti esclusivi al distributore è:
- Incoraggiare una migliore promozione del prodotto.
- Fornire un servizio clienti migliore.
In alcuni casi, un distributore può essere designato per un intero paese. Non ci sarebbe nessun altro oltre a quel distributore per gestire quella società.
Distribuzione indiretta
La distribuzione indiretta è quando il prodotto raggiunge il cliente finale attraverso numerosi canali intermedi.
Ad esempio, il prodotto va dal produttore al porto, quindi a un distributore, quindi ai rivenditori e infine al cliente. Pertanto, la catena di distribuzione è molto lunga.
Distribuzione diretta
La distribuzione diretta è quando l'azienda invia il prodotto direttamente al cliente finale o quando la lunghezza del canale di distribuzione è notevolmente inferiore.
Un'azienda che vende su un portale di e-commerce o che vende tramite la vendita al dettaglio moderna è una forma di distribuzione diretta.
Push vs. Tirare
Un'altra decisione chiave a livello strategico è se utilizzare una strategia push o pull.
In una strategia push il venditore utilizza la pubblicità e gli incentivi in modo intensivo per i distributori, con l'aspettativa che immagazzinino il prodotto o il marchio e che i consumatori lo comprino quando lo vedranno nei negozi.
D'altra parte, in una strategia pull, il venditore promuove il prodotto direttamente ai consumatori, nella speranza che facciano pressioni sui rivenditori affinché immagazzinino il prodotto o il marchio, chiedendolo attraverso il canale di distribuzione.
La scelta di una strategia push o pull ha importanti implicazioni per la pubblicità e la promozione.
In una strategia push, il mix promozionale sarebbe costituito da pubblicità industriale e chiamate di vendita. I mezzi pubblicitari approvati sono tipicamente riviste, mostre e fiere.
Una strategia pull farebbe un uso più ampio della pubblicità e delle promozioni dei consumatori, tenendo conto dei mass media come giornali, riviste, televisione e radio.
Esempi
Distribuzione diretta
Implica la distribuzione del prodotto direttamente dal produttore al consumatore. Ad esempio, Dell Computers fornisce i propri computer direttamente ai propri clienti target.
Il vantaggio della distribuzione diretta è che offre al produttore il pieno controllo sul proprio prodotto
Distribuzione intensiva
La distribuzione intensiva è importante per la domanda elevata e per i prodotti di uso quotidiano come bevande analcoliche, saponi da bagno, spazzolini da denti, scatole di fiammiferi, snack come cioccolatini e patatine, ecc. Qui i clienti non si identificano con i diversi marchi e attributi.
Ad esempio, snack e bevande vengono venduti attraverso un'ampia varietà di punti vendita, inclusi supermercati, minimarket, distributori automatici, caffetterie e altri.
Il sapone è un buon esempio di distribuzione intensiva. Anche se ci sono diverse marche di sapone e i clienti le riconoscono, ci sono buone probabilità che se la marca normale non è disponibile e hanno bisogno di un sapone, ne scelgono un altro disponibile sullo scaffale del negozio.
Molte volte, una campagna di marketing per un marchio può generare l'interesse del cliente, ma se quel marchio non è disponibile dove si trova il cliente, un marchio concorrente può trarre vantaggio per soddisfare l'interesse del cliente.
Distribuzione selettiva
I migliori esempi sarebbero Whirlpool e General Electric, che vendono i loro principali elettrodomestici attraverso grandi reti di distributori e rivenditori selezionati.
Sviluppano un buon rapporto di lavoro con questi partner di canale di distribuzione selezionati. Si aspettano uno sforzo di vendita superiore alla media.
Ad esempio, le scarpe ortopediche del Dr. Scholl vendono il loro prodotto solo attraverso le farmacie, perché questo tipo di stabilimento supporta il posizionamento terapeutico desiderato del prodotto.
Alcuni dei noti marchi di prodotti per la cura della pelle e cosmetici come Estee Lauder e Clinique insistono affinché il personale di vendita sia formato per utilizzare la loro gamma di prodotti.
Una società come Armani, Zara o qualsiasi altra azienda del marchio avrà una distribuzione selettiva. È probabile che queste società abbiano solo sbocchi limitati.
Ad esempio, in una città urbana Armani potrebbe avere da 2 a 3 negozi al massimo, mentre Zara potrebbe averne solo 4-5.
Distribuzione esclusiva
Alcuni esempi di aziende che attuano la distribuzione esclusiva sarebbero designer di fascia alta come Chanel o anche un'azienda automobilistica come Ferrari.
Se Zara ha 4-5 punti vendita in una città, quanti punti vendita avrebbe un'azienda come Lamborghini? Probabilmente un unico punto vendita in una regione che abbraccia da 5 a 7 città.
Quando un'azienda vuole dare una vasta regione a un singolo distributore, allora è conosciuta come una strategia di distribuzione esclusiva.
Riferimenti
- Hitesh Bhasin (2018). Quali sono le varie strategie di distribuzione per un'azienda? Tratto da: marketing91.com.
- Mba Skool (2019). Strategia di distribuzione. Tratto da: mbaskool.com.
- Melissa Sonntag (2019). Strategia di distribuzione del prodotto: la guida definitiva. Tratto da: repsly.com.
- Wikipedia, l'enciclopedia libera (2019). Distribuzione (marketing). Tratto da: en.wikipedia.org.
- Advergize (2018). Guida dettagliata: tipi di strategia di distribuzione. Tratto da: advergize.com.
- Smriti Chand (2019). Tipi di distribuzione: distribuzione intensiva, selettiva ed esclusiva. La tua libreria di articoli. Tratto da: yourarticlelibrary.com.