DOMANDA POTENZIALE: COME VIENE CALCOLATA ED ESEMPI - DUDAS - 2026

La domanda potenziale è la dimensione totale del mercato per un prodotto in un momento specifico. Rappresenta il limite superiore del mercato per un prodotto. Viene generalmente misurato dal valore delle vendite o dal volume delle vendite. Pertanto, si riferisce al volume massimo di vendite di qualsiasi prodotto o servizio in un dato mercato, prima che il prodotto o servizio raggiunga la saturazione del mercato.

Una società che vende articoli in un determinato mercato ha una certa percentuale del volume totale delle vendite di quel mercato. Il numero massimo di articoli venduti da ciascuna azienda che li vende nello stesso mercato comprende la potenziale domanda degli articoli in quel mercato.

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La stima della domanda potenziale è essenziale per molte aziende in quanto le aiuta a competere negli ambienti odierni. Se non viene stimato, un'azienda potrebbe finire per sovrastimare la domanda. Ciò potrebbe comportare perdite di tempo, risorse, spazio e denaro.

Allo stesso modo, un'azienda potrebbe anche finire per sottovalutare la domanda. Questo potrebbe portare a cancellazioni, ritardi e clienti insoddisfatti, che potrebbero rivolgersi alla concorrenza.

Come viene calcolata la domanda potenziale?

Da una prospettiva aziendale basata sulla domanda, una domanda chiave da considerare è: quanti clienti sono interessati al prodotto? Questo è diverso dal tradizionale approccio basato sul prodotto, che si occupa solo del volume del prodotto.

Con l'approccio basato sul mercato, inizierai con il numero massimo di clienti.

Revisione dall'alto verso il basso

Ad esempio, si supponga di vendere servizi di sicurezza nel mercato aziendale e di cercare di risolvere la potenziale domanda per il prossimo anno.

Al livello più alto, la domanda potenziale è definita come tutte le società esistenti, ad esempio 100.000 società.

Nello strato seguente, si può identificare che alcune società sono impegnate con altri fornitori, con contratti che sono più di 12 mesi dalla conclusione. Ciò può ridurre il numero di clienti a 30.000.

Nel livello successivo, dei restanti 30.000 clienti, potresti notare che 10.000 sono interessati solo alle applicazioni web di sicurezza, che è un servizio che non puoi offrire. Ciò alla fine ridurrà la domanda potenziale a 20.000 aziende.

Sebbene i passaggi precedenti siano illustrativi, sono rappresentativi del processo che verrà intrapreso per identificare la potenziale domanda di mercato da una prospettiva dall'alto verso il basso.

Revisione dal basso

Un'altra variante nella stima della domanda potenziale è quella che viene chiamata revisione dal basso verso l'alto.

Per stimare la potenziale domanda di mercato di nuovi prodotti da una prospettiva dal basso verso l'alto, sarà necessario formulare alcune ipotesi, insieme a calcoli, stime e fondamentali affidabili.

La prima domanda da porsi è chi saranno i primi 5, 50, 500 o 5.000 clienti. I bravi pianificatori aziendali comprendono i loro mercati e clienti a un livello intimo. Testano anche i prodotti prima di rilasciarli a livello di produzione all'ingrosso o di massa.

La determinazione della domanda di mercato dovrebbe essere quanto più accurata possibile a ciascun livello. Una buona pianificazione aziendale implica specificamente nominare i primi 5 clienti che adotteranno il nuovo prodotto e le ragioni per farlo.

Da lì, i prossimi 45 clienti possono essere determinati attraverso una buona analisi di mercato dei tipi di settore dei clienti e consultando i tuoi team di vendita.

I prossimi 450 clienti possono essere determinati attraverso la segmentazione del mercato. Gli ultimi 4.500 clienti vengono estrapolati dalla domanda di mercato valutata.

Altre considerazioni

Una volta ottenuta questa immagine, si suggerisce di confrontare questa visualizzazione dal basso verso l'alto con la precedente analisi dall'alto verso il basso per assicurarsi che vi sia un certo livello di allineamento.

Un altro fattore da considerare, molto rilevante per la pianificazione e la previsione del prodotto, è la crescita del mercato. Questo è un fattore che di solito si ottiene dalle società di ricerche di mercato.

Ottenendo tutte le statistiche di crescita del mercato, puoi confrontarti con la crescita dell'azienda stessa. Ad esempio, si può riscontrare che il mercato cresce del 10% all'anno, mentre il business cresce del 5%.

In questo caso, è chiaro che la quota di mercato viene persa a favore dei concorrenti.

La domanda potenziale non è un numero fisso, ma una funzione delle condizioni stabilite. Questa funzione dipenderà da una serie di fattori, tra cui forze ambientali, economiche e altre forze di mercato.

Esempi

Un negozio che vende 1.000 saponi al giorno quindi ha una domanda di 1.000 saponi. Tuttavia, nei fine settimana, quando il numero di acquirenti aumenta, la domanda potrebbe essere 1.200.

Questa è solo una domanda del negozio. Questa richiesta verrà consumata indipendentemente dalla marca di sapone disponibile, perché è un prodotto necessario. Quindi qualsiasi marchio che non soddisfa la domanda subirà una perdita di entrate.

Quindi, se la domanda di sapone nel negozio è di 1.000 unità e la società fornisce 300 unità, la domanda di mercato per l'azienda è di 300 unità, mentre la domanda potenziale è di 1.000 unità.

Aziende come P&G e HUL, che producono così tante unità, devono avere una comprensione costante della domanda del mercato, in modo da non superare la propria produzione o non perdere l'opportunità di vendere i propri prodotti sul mercato.

Fabbrica di mobili

Supponiamo che una fabbrica di mobili produca un set da pranzo molto popolare, ma abbia problemi di produzione costanti nella produzione. A causa di questi problemi, non può soddisfare la domanda del prodotto.

A fine anno, i dati storici sulle vendite mostrano che l'azienda ha venduto 5.000 set da pranzo tra settembre e dicembre. Tuttavia, i dati storici sulle vendite mancano di una parte vitale dell'equazione della domanda.

Non mostra i 2.500 set di sale da pranzo che le persone non potevano acquistare quando entravano nel negozio, perché l'azienda non poteva produrre questi prodotti in tempo.

Le 2.500 vendite aggiuntive insoddisfatte portano la domanda effettiva del mercato a 7.500 unità (5.000 vendute + 2.500 vendite perse).

Se i set per la sala da pranzo continuassero a vendere al prezzo corrente e la società utilizzasse solo le 5.000 unità effettivamente vendute come input per prevedere la futura domanda del mercato, la previsione sarebbe inferiore durante lo stesso periodo del prossimo anno.

Ciò accade perché non riflette la potenziale domanda del mercato. di 7.500 unità. Questo risultato comporterà la perdita delle vendite e, di conseguenza, del reddito corrispondente.

Riferimenti

1. Kenneth Hamlett (2019). In che modo la domanda di mercato, il potenziale di mercato e le previsioni di vendita sono correlate tra loro? Piccole imprese - Chron. Tratto da: smallbusiness.chron.com.
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