CONTROLLO DELLE VENDITE: SISTEMA, IMPORTANZA, ESEMPI - DUDAS - 2025

Il controllo delle vendite è l'analisi e la misurazione della performance della forza vendita, rispetto alla performance standard. Consiste nel rilevare e segnalare le deviazioni, determinarne le cause e adottare le misure correttive appropriate per affrontare le diverse situazioni.

Tale controllo è una delle funzioni della direzione commerciale per assicurare il raggiungimento degli obiettivi di vendita e di profitto dell'azienda, attraverso un efficace coordinamento delle diverse funzioni di questo settore.

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È ciò che garantisce la produttività della forza vendita. Il controllo delle vendite mantiene i lavoratori di questo settore vigili, creativi, attivi e li rende costanti nelle loro azioni.

È necessario mantenere il team di vendita sulla strada giusta e aiutarlo a eccellere. Monitora le azioni dei membri del team di vendita ed evita errori inutili, insegnando loro a intraprendere azioni correttive quando necessario.

Il volume delle vendite, le spese e le attività sono considerati i parametri di base per analizzare e confrontare le prestazioni del team di vendita.

Sistema di controllo delle vendite di un'azienda

Un sistema di controllo delle vendite efficace e adeguato è essenziale sia per le aziende che per i venditori.

Tuttavia, un sistema di controllo delle vendite deve essere progettato con cura, perché un sistema troppo liberale o troppo rigoroso può essere dannoso per le prestazioni del team di vendita.

Un sistema di controllo appropriato dovrebbe essere progettato solo dopo aver analizzato la natura dei fornitori, il grado di collaborazione, il tipo di lavoro e altre variabili rilevanti.

Esistono diversi sistemi di controllo delle vendite per controllare lo sforzo della forza vendita. Tuttavia, questi sistemi non sono ideali per tutte le organizzazioni e le impostazioni. L'applicabilità di un sistema di controllo dipende dai diversi aspetti utilizzati per misurare e confrontare.

I sistemi di controllo delle vendite mantengono il team motivato a far crescere il business. Il sistema può essere basato sui risultati finali o sul comportamento dei dipendenti.

Controllo delle vendite basato sui risultati

Questa forma di controllo delle vendite è la più comune, poiché è più facile da monitorare. In questo sistema, il compenso viene assegnato in base all'importo delle vendite effettuate.

Ci sono diversi problemi con questo sistema di controllo. Il più grande di questi è il fatto che è probabile che i rappresentanti di vendita utilizzino pratiche dubbie per massimizzare le loro vendite. Inoltre, probabilmente non si concentreranno molto sulla fidelizzazione dei clienti, poiché non saranno ricompensati per questo.

In generale, il controllo delle vendite basato sui risultati rende i venditori infelici, poiché possono essere licenziati rapidamente se non effettuano vendite sufficienti.

Controllo delle vendite basato sul comportamento

In precedenza, i sistemi di controllo delle vendite basati sul comportamento erano difficili da implementare, poiché per farlo correttamente devono essere considerati più fattori. Il compenso per i venditori non si basa solo sull'ammontare delle vendite, ma anche sul processo che seguono.

I venditori saranno in grado di far crescere il marchio e creare un'immagine positiva dell'azienda se la performance è misurata dal loro comportamento, poiché non sono solo motivati ​​dalle vendite. I sistemi di controllo basati sul comportamento vengono implementati al meglio utilizzando i sistemi di gestione delle relazioni con i clienti (CRM).

Importanza

Il controllo sulle attività dei venditori viene esercitato attraverso la supervisione. L'obiettivo di vendita annuale può essere raggiunto solo quando tutte le attività vengono svolte secondo un piano. I seguenti sono i motivi che mostrano perché il controllo delle vendite è importante.

- Indipendentemente dal fatto che il venditore lavori in modo indipendente oa lunga distanza dal manager, in entrambi gli scenari possono sorgere problemi di coordinamento con il manager o con altri venditori. Pertanto, il controllo è necessario in tali scenari.

- È importante mantenere la trasparenza di tutte le azioni di un venditore con il gestore, in modo che le deviazioni negative possano essere analizzate e corrette.

- È importante dirigere gli sforzi di un venditore al fine di massimizzare la redditività e garantire il massimo utilizzo del personale e delle risorse.

- I clienti sono la cosa più preziosa per qualsiasi azienda. Pertanto, è importante affrontare i reclami e i problemi dei clienti. In questo modo, si può creare sul mercato un'immagine positiva dell'azienda.

- Il responsabile delle vendite deve indirizzare i venditori in modo che possano mantenere i clienti in alta priorità e che siano felici e soddisfatti.

Esempi

Stabilisci gli standard di vendita

Uno standard è un obiettivo rispetto al quale è possibile misurare le prestazioni di un venditore. Può essere utilizzato per fare confronti. È importante che lo standard sia realistico e raggiungibile. Uno standard troppo alto è inutile in quanto sarà irraggiungibile e demotiverà solo i lavoratori.

Gli standard dovrebbero essere progettati tenendo conto delle risorse dell'organizzazione e stabiliti in valori numerici o misurabili.

Ad esempio, $ 1 milione di vendite standard all'anno, $ 500 mila di profitto standard all'anno o una riduzione minima del 4% dei costi. Il più delle volte è difficile stabilire standard in termini numerici.

È importante specificare un limite di tempo entro il quale gli standard devono essere rispettati, che deve essere mantenuto per brevi periodi di tempo.

Ad esempio, se una società ha stabilito uno standard di vendita di $ 12.000.000 all'anno, una vendita di $ 1.000.000 dovrebbe essere stabilita come standard di vendita mensile.

Gli standard possono essere rivisti periodicamente e possono essere modificati a seconda della situazione o della stagione.

Stabilire territori di vendita

In questo modo, i venditori non saranno in competizione tra loro e saranno completamente concentrati sull'ottenere lead e fare sempre più vendite.

Oltre a questo, quando il territorio è ben definito per i membri delle vendite, la possibilità di perdere contatti è ridotta ed è anche facile per un venditore stabilire una relazione con i clienti per affari futuri.

Visite e tour

I manager generalmente si tengono in contatto con i membri del team di vendita tramite telefono ed e-mail. Tuttavia, è importante andare in tour con i membri del team almeno una volta ogni sei mesi.

Questo può aiutarti ad analizzare le prestazioni dei membri del tuo team e qual è il tuo rapporto con i clienti. D'altra parte, saranno note le difficoltà che i venditori devono affrontare durante il lavoro sul campo.

Rapporti dei fornitori

Il reporting è uno dei metodi più utilizzati per monitorare le prestazioni dei venditori. Deve essere chiaro come e quando informare i capi.

Riferimenti

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