ANALISI DELL'OFFERTA: IN COSA CONSISTE E COME VIENE REALIZZATA - DUDAS - 2024

L' analisi dell'offerta mira a stabilire le condizioni e le quantità di un bene o servizio che si intende vendere sul mercato. L'offerta è la quantità di prodotti che vengono messi a disposizione del pubblico consumatore (mercato) in determinate quantità, prezzi, tempi e luoghi.

L'analisi dell'offerta permette di valutare punti di forza e di debolezza e attuare strategie per migliorare il vantaggio competitivo. Occorre effettuare una revisione storica, attuale e futura della fornitura per stabilire quante merci hanno consegnato i concorrenti, quante ne stanno consegnando e quante potranno offrire al mercato.

Devono inoltre essere analizzate le condizioni in cui viene gestita tale offerta, in modo da avere gli elementi minimi necessari per stabilire le possibilità che avrà il bene o servizio del progetto, a seconda della concorrenza esistente.

In cosa consiste?

L'analisi dell'offerta ha lo scopo di determinare la quantità del bene che i produttori, costituiti in concorrenza, sono in grado di offrire al mercato, nonché le condizioni in cui sarebbero disposti a fare tale offerta.

Studiare l'offerta di un prodotto è analizzare la concorrenza che deve essere affrontata. Maggiore è la conoscenza ottenuta dai concorrenti, migliori saranno gli elementi di giudizio a disposizione per progettare le strategie di marketing che aumentano il successo di questi prodotti sul mercato.

Fattori che determinano l'offerta

L'analisi dell'offerta deve tener conto dei fattori che la determinano e che condizionano le quantità offerte. Questi fattori sono:

Prezzo del prodotto

La quantità offerta di un prodotto cresce in base al suo aumento di prezzo. I prezzi più alti generano profitti più elevati, rendendoli più attraenti per gli offerenti. Tuttavia, i consumatori possono diminuire la quantità richiesta, generando un eccesso di offerta.

Ciò crea una forte concorrenza, facendo diminuire il prezzo fino a raggiungere un punto di equilibrio con un dato prezzo.

Se il prezzo del prodotto si abbassa, le quantità fornite si riducono e la domanda aumenta. Ciò può portare ad aumenti dei prezzi verso un nuovo equilibrio.

Tecnologia

L'incorporazione della tecnologia porta alla riduzione dei costi e all'aumento della quantità prodotta, poiché si ottiene una maggiore efficienza.

Disponibilità di input e relativi prezzi

Quando gli input sono scarsi, la quantità di beni prodotti è limitata. Allo stesso modo, se il loro prezzo aumenta, ci sarà un aumento del costo del prodotto di cui fanno parte.

Ingerenza nel mercato

Applicando sussidi e tasse, lo Stato interrompe la fornitura di prodotti. Eventuali tasse aumentano i costi e, di conseguenza, i contratti di fornitura. Un sussidio crea l'effetto opposto: riduce il costo di produzione e aumenta l'offerta.

concorrenza

Man mano che il numero di società in un settore aumenta, ciascuna di esse tenderà a diminuire la propria offerta.

Ambiente competitivo

Un concorrente diretto è qualsiasi azienda che commercializza un prodotto simile al nostro nella stessa area geografica. Un concorrente indiretto è l'azienda che offre un prodotto diverso o sostitutivo rispetto al nostro.

Ad esempio, esiste una concorrenza indiretta tra un produttore di burro e un produttore di margarina che vendono agli stessi clienti. Esiste anche una concorrenza indiretta tra il produttore di occhiali che compete indirettamente con i produttori di lenti a contatto.

L'ambiente competitivo per l'analisi dell'offerta può essere uno dei seguenti:

Offerta competitiva

Gli offerenti sono in libera concorrenza. Il numero di fornitori dello stesso articolo è tale che la loro quota di mercato è determinata dalla qualità, dal prezzo e dal servizio offerto al consumatore.

Offerta oligopolistica

Alcuni offerenti dominano il mercato e determinano l'offerta e i prezzi. Un esempio è il nuovo mercato automobilistico.

Offerta di monopolio

Esiste un solo fornitore del servizio o del prodotto. Domina completamente il mercato impiantando prezzo, qualità e quantità. Il caso classico sono i monopoli di stato.

Come viene eseguita l'analisi dell'offerta?

Viene eseguito attraverso i seguenti passaggi:

- Raccogliere informazioni da fonti primarie.

- Raccogli informazioni da fonti secondarie.

- Analizza le informazioni dell'offerta.

- Determina la posizione competitiva.

Raccogli informazioni da fonti primarie

Devi conoscere sia gli elementi quantitativi che qualitativi che influenzano l'offerta. Vengono condotte ricerche di mercato con i consumatori, attraverso gruppi di discussione e questionari, fornendo preziose informazioni sull'offerta.

Dovresti ottenere risposte a domande come queste:

- Chi sono i principali concorrenti?

- Qual è la gamma di prodotti e servizi offerti?

- I concorrenti sono redditizi? Si espandono o si restringono?

- Da quanto tempo sono in attività?

- Quali sono gli attributi positivi e negativi secondo i clienti?

- Come ci vedono i clienti attuali rispetto alla concorrenza?

- Come puoi differenziare l'azienda dai suoi concorrenti?

- Qual è la tua strategia di marketing e promozione?

- Quali sono le tue strutture tariffarie?

- Operano nella stessa area geografica?

- Qual è la tua percentuale di quota di mercato?

- Qual è il tuo volume di vendite?

Raccogli informazioni da fonti secondarie

Le fonti secondarie contengono informazioni relative ai concorrenti per uno scopo e sono disponibili per l'accesso pubblico. Esempi di questo sono libri, articoli di riviste e opuscoli di vendita.

Anche i rapporti di marketing sono considerati fonti secondarie, così come tutti i contenuti che possono essere trovati su Internet.

Altre fonti secondarie sono:

- Pubblicità, che mostra il prezzo e le informazioni dei prodotti e, inoltre, fornisce un indicatore del piano promozionale del concorso.

- Rapporti annuali, che offrono informazioni finanziarie, compreso il volume delle vendite, l'aumento del reddito e la quota di mercato totale.

- La propria forza vendita.

- Osservazione diretta dei prodotti nei negozi.

Analizza le informazioni sull'offerta

Una volta raccolte tutte le informazioni sull'offerta, queste vengono analizzate per stabilire le informazioni sul prodotto e le strategie di marketing e per identificare i punti di forza e di debolezza della concorrenza.

La posizione competitiva di un prodotto o servizio è determinata dal suo prezzo e dalla sua differenza rispetto alla concorrenza.

Gli attributi del prodotto sono elencati in ordine di importanza e viene preparata una tabella comparativa che mostra se ciascuno dei concorrenti li possiede o meno.

Determina la posizione competitiva

Infine, il prodotto viene valutato rispetto a quello della concorrenza. Come si confronta il prodotto con quello del concorrente più vicino? Quali attributi sono unici per ogni prodotto?

Più attributi unici ha il prodotto, più forte è la posizione competitiva nel mercato.

Esempio

La direzione logistica dell'azienda XYZ chiede ai propri fornitori un preventivo per l'acquisto della fornitura ABC, necessaria per la produzione degli imballaggi. Questa citazione deve includere almeno le seguenti informazioni:

- Prezzo di fornitura.

- Tempi di consegna in giorni.

- Giorni di credito da pagare.

Le offerte vengono ricevute da tre fornitori. Con queste informazioni, viene realizzata la seguente tabella di valutazione del preventivo per la fornitura ABC:

Il responsabile della logistica deve selezionare l'offerente da cui acquistare questa fornitura, sulla base delle seguenti considerazioni:

- Il prezzo è l'attributo più importante, poiché è essenziale per l'azienda generare la massima redditività nella vendita di imballaggi.

- Il tempo di esistenza della fornitura ABC nell'inventario sarà di 15 giorni.

- La capacità finanziaria dell'azienda è molto solvibile.

Analizzando l'offerta nella tabella, il gestore sceglie il fornitore AA per offrire il miglior prezzo, avere un tempo di consegna inferiore a 15 giorni dall'esistenza della fornitura e offrire un termine di pagamento competitivo.

Riferimenti

1. Bacca Urbina (1990). Studio di mercato Parte II Capitolo 2.6. Valutazione del progetto. McGraw-Hill 2nd. Edizione.
2. Susan MaGee (2018). Come condurre e preparare un'analisi competitiva. Fondazione Edward Lowe. Tratto da: edwardlowe.org.
3. Michael Kerr (2018). Come scrivere un'analisi di mercato. Bplans Avviare un'impresa è facile. Tratto da: articles.bplans.com.
4. Soledad Orjuela Córdova, Paulina Sandoval Medina (2002). Guida allo studio di mercato per la valutazione del progetto. Università del Cile. Facoltà di scienze economiche e amministrative. Tratto da: emprendeunefa.files.wordpress.com
5. Raymond Hehman (1984). Sviluppo ed esecuzione di strategie di marketing. Editoriale Norma. Seconda ristampa 1991.