- Origine
- Periodo della rivoluzione preindustriale
- Periodo orientato alla produzione
- Periodo orientato alla vendita
- Periodo orientato al cliente
- Caratteristiche
- Direttore delle vendite
- Venditore
- Cliente
- Processi
- Operazioni di vendita
- Strategia di vendita
- Analisi delle vendite
- obiettivi
- Raggiungi un volume di vendite
- Contribuire alla redditività
- Crescita continua
- Risultati finanziari
- Riferimenti
La gestione delle vendite è una specialità aziendale che si concentra sull'uso pratico delle tecniche di vendita e sulla gestione delle procedure di vendita di un'organizzazione. Come termine, viene applicato a quella sezione dell'attività che interagisce direttamente con il potenziale cliente e cerca di effettuare un acquisto.
È il processo di pianificazione, esecuzione e analisi del team di vendita, dei suoi obiettivi e anche dei risultati. Se un'azienda genera reddito, è assolutamente necessario disporre di una strategia di gestione delle vendite.
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Quando si tratta di aumentare le prestazioni di vendita per operazioni di qualsiasi dimensione, indipendentemente dal settore, il segreto del successo sarà sempre disporre di processi di gestione delle vendite accurati.
Oltre ad aiutare la tua azienda a raggiungere i suoi obiettivi di vendita, la gestione delle vendite ti consente di rimanere in sintonia con il tuo settore man mano che cresce e può fare la differenza tra sopravvivere o prosperare in un mercato sempre più competitivo.
Origine
Periodo della rivoluzione preindustriale
C'erano solo piccole industrie artigiane. L'artigiano si è occupato di tutte le aree dell'amministrazione (progettazione, produzione e finanza).
Le vendite non erano un problema, perché la domanda superava di gran lunga l'offerta. La vendita non era una priorità, si limitava principalmente all'esposizione di artigianato.
Periodo orientato alla produzione
È iniziato con la rivoluzione industriale nel XVIII secolo. La tecnica di produzione di massa introdotta durante questo periodo ha aumentato il livello di produzione. Le caratteristiche sono:
- Ha prevalso nei paesi sviluppati dell'Occidente fino agli anni '30.
- L'accento è posto sul processo di produzione per produrre volumi.
- Marketing significa vendere ciò che viene prodotto.
- L'ambiente è un mercato di venditori.
Periodo orientato alla vendita
La recessione economica degli anni '30 fece diminuire la domanda. Le caratteristiche sono:
- L'obiettivo è promuovere le vendite, enfatizzando il volume delle vendite.
- Marketing significa che il prodotto non si vende da solo, deve essere spinto.
- L'ambiente è altamente competitivo e l'offerta è eccessiva.
Periodo orientato al cliente
- È iniziato nelle nazioni sviluppate dopo gli anni '60.
- L'enfasi è sul servire le esigenze del cliente e sul raggiungimento della loro fedeltà.
- Marketing significa soddisfazione del cliente prima, durante e dopo la vendita.
- L'ambiente è un mercato di acquisto, con una forte concorrenza.
Caratteristiche
La gestione delle vendite è un'importante funzione aziendale. Attraverso la vendita di prodotti, con la conseguente redditività, guida il business. Ci sono le seguenti parti coinvolte nelle funzioni di gestione delle vendite:
Direttore delle vendite
È qualcuno che guida il team di vendita di un'organizzazione, ne supervisiona i processi ed è generalmente responsabile dello sviluppo del talento e della leadership.
La chiarezza e l'ambito sono essenziali per la gestione delle vendite, poiché in genere è necessario monitorare la pianificazione e l'esecuzione degli obiettivi aziendali.
Avere una gestione delle vendite efficace aiuterà a portare avanti il business. Inoltre, il manager deve avere una visione chiara di dove si trova tra i concorrenti e di come stare davanti alla concorrenza.
Venditore
Rappresenta l'azienda ed è in contatto diretto con potenziali clienti, di persona, telefonicamente o online. Le vendite sono difficili, per avere successo devi partecipare con la base attuale e, allo stesso tempo, espandere il raggio d'azione.
Come il direttore delle vendite, la portata e la chiarezza di un'efficace gestione delle vendite aumenta la fiducia e darà al venditore una migliore visibilità del proprio lavoro.
Cliente
Con un efficace processo di gestione delle vendite, il cliente avrà quindi una migliore esperienza e sarà più propenso ad andare in azienda per acquistare i tuoi prodotti.
Processi
Operazioni di vendita
Il team di vendita è la spina dorsale dell'azienda. È il collegamento diretto tra il prodotto e il cliente. Devi sentirti parte dell'azienda e ricevere le risorse per progredire.
I venditori devono essere eccellenti nel vendere il prodotto e diventare anche un rappresentante dell'organizzazione con cui i clienti vogliono lavorare.
Strategia di vendita
Ogni azienda ha un ciclo di vendita, che sono le attività che aiutano il prodotto a raggiungere i clienti. Avere un canale di vendita semplifica la gestione di queste offerte fino al completamento.
Un canale è importante per il venditore, perché lo aiuta a rimanere organizzato e ad assumere il controllo del proprio lavoro. Se un venditore può vedere lo stato di avanzamento delle proprie attività, sarà motivato a lavorare di più e superare più sfide.
Analisi delle vendite
La rendicontazione è ciò che consente di capire come lo sforzo attuale influisca sul successo dell'azienda, dando così un'idea di cosa si può fare per aumentare quello sforzo.
Il reporting di successo implica l'uso di metriche misurabili, che mostrano come sta andando ogni aspetto delle operazioni di vendita e se gli obiettivi vengono raggiunti.
La raccolta dei dati consentirà di trovare più rapidamente il cliente ideale e, di conseguenza, di servirlo più rapidamente. Uno strumento CRM aiuterà a semplificare il processo di gestione delle vendite.
obiettivi
Gli obiettivi di vendita vengono decisi in base a dove si trova l'organizzazione e dove vuole andare.
Raggiungi un volume di vendite
La parola "volume" è fondamentale, perché ogni volta che inizi a vendere un prodotto, si presume che il mercato sia un mercato vergine.
Pertanto, deve esserci una penetrazione ottimale in modo che il prodotto raggiunga tutti gli angoli della regione selezionata.
Contribuire alla redditività
Le vendite comportano un fatturato per l'azienda e questo fatturato genera un profitto. Le vendite contribuiscono in modo significativo ai guadagni e sono elencate in funzione della redditività.
L'obiettivo della gestione delle vendite è vendere il prodotto al prezzo ottimale. Il top management deve tenerlo sotto controllo, poiché il calo dei prezzi influisce direttamente sulla redditività del prodotto.
Crescita continua
Un'azienda non può rimanere stagnante. Ci sono stipendi da pagare, costi da sostenere e ci sono azionisti a cui devi rispondere. Quindi un'azienda non può sopravvivere senza una crescita continua.
Risultati finanziari
I risultati finanziari sono strettamente correlati alla gestione delle vendite. Pertanto, la gestione delle vendite ha anche implicazioni finanziarie.
- Costo di vendita delle vendite = Utile lordo.
- Utile lordo-Spese = Utile netto.
La variazione delle vendite influenzerà direttamente l'utile netto di un'azienda. Pertanto, la gestione delle vendite è importante affinché l'organizzazione sia finanziariamente sostenibile.
Riferimenti
- Blog di Pipedrive (2019). Definizione, processo, strategie e risorse della gestione delle vendite. Tratto da: pipedrive.com.
- Da Wikipedia, l'enciclopedia libera (2019). Direzione vendite. Tratto da: en.wikipedia.org.
- Piombo al quadrato (2019). Cos'è la gestione delle vendite e perché è importante? Tratto da: Leadsquared.com.
- Hitesh Bhasin (2017). Obiettivi della gestione delle vendite. Marketing91. Tratto da: marketing91.com.
- Apoorv Bhatnagar (2019). Le quattro fasi nell'evoluzione della gestione delle vendite. Soar Collective. Tratto da: soarcollective.com.