MATRICE DI ANSOFF: I QUATTRO QUADRANTI ED ESEMPIO - DUDAS - 2025

L'Ansoff Matrix è uno strumento di pianificazione strategica che aiuta i dirigenti ed esperti di marketing di creare strategie per la crescita futura. Fu sviluppato dal russo-americano Igor Ansoff e pubblicato sull'Harvard Business Review nel 1957, in un articolo intitolato "Strategies for Diversification".

Ansoff ha suggerito che c'erano solo due approcci efficaci per sviluppare una strategia di crescita: rinnovare ciò che viene venduto (sviluppo del prodotto) ea chi viene venduto (sviluppo del mercato). Quando questi approcci vengono combinati come una matrice, offrono quattro opzioni strategiche, ciascuna con un diverso livello di rischio.

I leader di successo comprendono che se l'azienda vuole crescere a lungo termine, non può continuare a "fare affari come al solito", anche quando le cose stanno andando bene.

Sono disponibili numerose opzioni, come lo sviluppo di nuovi prodotti o l'apertura di nuovi mercati, ma come fai a sapere quale funzionerà meglio per un'azienda?

Questo è quando una prospettiva come la matrice Ansoff viene utilizzata per analizzare i potenziali rischi di ciascuna opzione e aiutare a progettare il piano più appropriato per la situazione.

I quattro quadranti

La matrice Ansoff mostra quattro strategie che possono essere utilizzate per crescere e aiuta ad analizzare i rischi associati a ciascuna di esse. Ansoff descrive quattro alternative di crescita:

Penetrazione del mercato

Si trova nel quadrante in basso a sinistra, è la più sicura delle quattro opzioni. Il prodotto è noto per funzionare e il mercato familiare ha poche sorprese in arrivo.

In questa strategia l'azienda si concentra sull'espansione del volume delle vendite utilizzando i prodotti esistenti nel mercato attuale. In altre parole, stai cercando di aumentare la tua quota di mercato all'interno dei segmenti di mercato esistenti.

Ciò può essere ottenuto vendendo più prodotti attraverso una promozione e una distribuzione più aggressive a clienti consolidati o trovando nuovi clienti nei mercati esistenti.

Sviluppo del prodotto

Si trova nel quadrante inferiore destro. È un po 'più rischioso, perché cerca di introdurre un nuovo prodotto nel mercato esistente.

In questa strategia, l'azienda si concentra sulla creazione di nuovi prodotti, mirati ai mercati esistenti, al fine di raggiungere la crescita.

Per fare ciò, è necessario rispondere alla seguente domanda: come si può espandere il portafoglio prodotti modificando o creando prodotti?

Ciò comporta l'estensione della gamma di prodotti disponibili nei mercati esistenti dell'azienda.

Sviluppo del mercato

È nel quadrante in alto a sinistra. Un prodotto esistente viene immesso su un mercato completamente nuovo.

In questa strategia, l'azienda cerca di espandersi in nuovi mercati (geografici, paesi, ecc.) Utilizzando i suoi prodotti esistenti. È più probabile che questa strategia abbia successo quando:

- Esiste una tecnologia di prodotto unica che può essere utilizzata nel nuovo mercato.

- L'azienda beneficia delle economie di scala se la produzione viene aumentata.

- Il nuovo mercato non è molto diverso da quello attuale, di cui abbiamo già esperienza.

- Gli acquirenti nel nuovo mercato sono molto redditizi.

Diversificazione

È nel quadrante in alto a destra. È la più rischiosa delle quattro opzioni, perché un prodotto nuovo e non testato viene introdotto in un mercato completamente nuovo che potrebbe non essere completamente compreso.

Nella diversificazione un'azienda cerca di aumentare la propria quota di mercato introducendo nuovi prodotti in nuovi mercati.

È la strategia più ardita perché richiede sviluppo sia del prodotto che del mercato. La diversificazione può essere correlata o non correlata.

Diversificazione correlata

Esiste una relazione e quindi una potenziale sinergia tra l'azienda e il nuovo prodotto / mercato.

Diversificazione indipendente

L'organizzazione si sposta in un mercato o settore con il quale non ha esperienza. Questa è considerata una strategia ad alto rischio.

Esempio

È facile per la società ABC utilizzare la matrice Ansoff per valutare i rischi associati a una serie di opzioni strategiche.

Passaggio 1: analizzare le opzioni

Penetrazione del mercato

Cerchi di vendere più prodotti uguali nello stesso mercato. Pertanto, puoi:

- Sviluppare una nuova strategia di marketing per incoraggiare più persone a scegliere i prodotti dell'azienda o ad utilizzarli di più.

- Abbassare il prezzo dei prodotti.

- Apporta piccoli miglioramenti ai prodotti.

- Presenta ai clienti un programma di fidelizzazione.

- Rilanciare il prezzo o altre promozioni di offerte speciali.

- Aumentare le attività della forza vendita.

- Acquistare un'azienda concorrente (particolarmente valida nei mercati maturi).

Sviluppo del prodotto

Altri prodotti diversi vengono venduti alle stesse persone, quindi puoi:

- Espandere il prodotto producendone diverse varianti o riconfezionando i prodotti esistenti.

- Sviluppare prodotti o servizi relativi al prodotto principale.

- Investire in ricerca e sviluppo di nuovi prodotti.

- Acquisire i diritti per poter produrre il prodotto di un'altra azienda.

- Acquista il prodotto generico e "marchiarlo" come tuo.

- Sviluppare congiuntamente un prodotto di proprietà di un'altra azienda, che deve accedere ai canali di distribuzione o al marchio dell'azienda.

Sviluppo del mercato

L'obiettivo sono nuovi mercati o nuove aree del mercato attuale. Cerchi di vendere ad altre persone più delle stesse cose. Qui si può:

- Rivolgiti a diversi mercati geografici a livello locale o estero. Eseguire un'analisi PEST per identificare opportunità e minacce nel nuovo mercato.

- Trova acquirenti industriali di un prodotto che in precedenza era venduto solo ai consumatori finali.

- Utilizzare canali di vendita nuovi e diversi, come le vendite dirette o online, se attualmente vendi tramite agenti o intermediari.

- Utilizza la segmentazione del mercato per rivolgerti ad altri gruppi di persone, magari con età, sesso o profili demografici diversi rispetto ai clienti abituali.

Diversificazione

Questa strategia è piuttosto rischiosa: spesso c'è poco spazio per utilizzare l'esperienza esistente o per realizzare economie di scala. Stai cercando di vendere prodotti completamente diversi a nuovi clienti.

Al di là dell'opportunità di espandere l'attività, il vantaggio principale della diversificazione è che se una società subisce circostanze avverse, l'altra potrebbe non esserne influenzata.

Passaggio 2: gestisci i rischi

Condurre un'analisi dei rischi per comprendere meglio i pericoli associati a ciascuna opzione. Se sono presenti molti pericoli, assegnare loro la priorità utilizzando un grafico della probabilità di rischio.

Quindi crea un piano di emergenza per i rischi che potresti dover affrontare.

Passaggio 3: scegli l'opzione migliore

Potresti avere un'idea di quale opzione è giusta per la tua attività. Puoi assicurarti di essere davvero il migliore con un ultimo passaggio: utilizzare una matrice di analisi delle decisioni per valutare i diversi fattori in ciascuna opzione e fare la scelta migliore.

Si può vedere un esempio di una matrice Ansoff per Coca-Cola:

Riferimenti

1. Mind Tools Content Team (2018). La matrice di Ansoff. Strumenti mentali. Tratto da: mindtools.com.
2. Professional Academy (2018). TEORIE DI MARKETING - SPIEGAZIONE DELLA MATRICE ANSOFF. Tratto da: professionalacademy.com.
3. Wikipedia, l'enciclopedia libera (2018). Ansoff Matrix. Tratto da: en.wikipedia.org.
4. Oxford College of Marketing (2018). Utilizzo della matrice Ansoff per sviluppare strategie di marketing. Tratto da: blog.oxfordcollegeofmarketing.com.
5. Annmarie Hanlon (2013). Il modello Ansoff. Insight intelligenti. Tratto da: smartinsights.com.
6. David Alberto Rueda Cantuche (2016). Ansoff Matrix o come diventare intelligenti. Blog del canale professionale. Tratto da: blogcanalprofesional.es.