RAPPORTO DI VENDITA: COME FARLO ED ESEMPI - DUDAS - 2025

Un report sulle vendite è un report che fornisce una panoramica dello stato delle attività di vendita di un'azienda. Mostra le diverse tendenze che si verificano nel volume delle vendite in un determinato periodo di tempo, ma analizza anche le diverse fasi dell'imbuto di vendita e le prestazioni dei dirigenti di vendita.

Offre un'istantanea dell'esercizio dell'azienda in un momento specifico al fine di valutare la situazione e determinare la decisione migliore da prendere e il tipo di azione da intraprendere.

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Il rapporto sulle vendite aiuta a trovare nuove potenziali opportunità di mercato, dove i risultati potrebbero essere migliorati.

Le informazioni trasmesse nel rapporto di vendita alimenteranno in gran parte le decisioni di vendita più importanti, come la sospensione di determinati prodotti, l'aumento delle quotazioni, il pagamento di bonus, ecc.

La creazione di rapporti di vendita chiari e concisi che mostrano le informazioni più importanti necessarie per guidare la tua attività fuori dai dossi e su un percorso regolare verso una crescita e un successo continui è fondamentale.

Come si crea un rapporto sulle vendite?

Quando scrivi un rapporto, tieni a mente gli obiettivi finali. Ci sono un paio di domande cruciali da porsi: a chi stai segnalando e perché? Dopo aver risposto a queste domande, il rapporto può essere facilmente articolato.

Conosci il pubblico

Considera prima il tuo pubblico e chiediti di quali informazioni hai bisogno. Pertanto, questo servirà da guida per sapere quali dati fornire. Il rapporto sulle vendite dovrebbe riflettere le esigenze di ogni particolare pubblico.

Ad esempio, le informazioni a cui è interessato il marketing manager saranno molto diverse da quelle che il CFO sta cercando.

Il marketing manager vorrà sapere quanto bene i rappresentanti di vendita stanno catturando i lead offerti dal team di marketing. Dovrai anche sapere quali campagne di marketing hanno i tassi di conversione più elevati.

Al contrario, il CFO vorrà tutti i numeri di vendita, insieme alle spese. Hai anche bisogno di previsioni di vendita accurate.

Scegli le informazioni corrette

È necessario decidere quali dati forniranno un quadro accurato delle prestazioni del team di vendita, che aiuterà a prendere le decisioni migliori. Il rapporto sulle vendite dovrebbe rispondere a queste domande chiave:

- Gli obiettivi di vendita vengono raggiunti?

- Qual è il reddito vs. spese nel periodo di tempo prescelto? Come si confrontano le vendite attuali con i periodi precedenti?

- Quali prodotti e servizi vengono venduti di più? Quali non soddisfano le aspettative?

- Qual è la previsione di vendita per il prossimo mese / trimestre / anno?

- Quali sono le aree di opportunità? È ora di ritirarsi da qualche territorio o linea di prodotti?

Decidi il periodo di tempo

Il periodo di tempo aiuterà a determinare il fulcro del rapporto. La scelta di un periodo di tempo specifico consentirà inoltre confronti più accurati da periodo a periodo.

Ad esempio, un report annuale permetterà di rivedere le principali tendenze del settore, le abitudini di acquisto dei clienti, nonché i risultati delle principali iniziative di marketing, gli sviluppi di nuovi prodotti e le fluttuazioni stagionali.

Scegli la grafica giusta

Il modo in cui le informazioni vengono trasmesse è importante quanto le informazioni stesse. La funzione principale di un buon rapporto sulle vendite è trasmettere le informazioni in un modo facilmente comprensibile e utilizzabile.

Un grafico a barre può essere molto più efficace nel mostrare quanto sono aumentate le vendite del prodotto di punta negli ultimi cinque anni piuttosto che mettere semplicemente i numeri in una tabella.

La creazione di dati visivi non consiste solo nel rendere grazioso il tuo rapporto sulle vendite. Si tratta anche di rendere le informazioni attraenti e facili da capire.

Sintesi

Il top management non ha sempre tempo per entrare nei dettagli, quindi è necessario un riepilogo che elenchi i punti più salienti.

Questo riepilogo può essere all'inizio del report, prima di inserire i dati e i risultati. Questa è l'ultima cosa da scrivere, in quanto riassumerà le idee principali tratte e discuterà i passaggi successivi.

Esempi

Rapporto sui contatti

Questo rapporto fornisce una panoramica dei contatti trovati nel database, nonché viste dettagliate del settore, la data dell'ultimo contatto e altri attributi.

Questo rapporto può aiutarti a identificare nuove opportunità e trovare connessioni sul Web.

Ripartizione dei principali clienti

Questo rapporto mostra esattamente in quale fase si trova ogni cliente nella tua pipeline. Può anche essere organizzato per prodotto o fonte per confrontare e analizzare diversi importanti gruppi di clienti e il loro progresso.

Per ottenere una lettura accurata della provenienza dei clienti importanti, il database dovrà essere integrato con un software di marketing compatibile.

Riepilogo delle vendite

Questo report viene utilizzato per misurare l'andamento delle vendite in relazione agli obiettivi, suddivisi per fonte, prodotto e rappresentante di vendita.

Può aiutarti a capire quali tattiche (social media, e-mail, ricerca, ecc.) Stanno guidando la maggior parte delle vendite e dove devi duplicare i tuoi sforzi.

La visibilità delle vendite è particolarmente importante per rispondere ai dirigenti e ad altri stakeholder.

È inoltre possibile utilizzare un riepilogo delle vendite per prevedere e impostare nuovi obiettivi, in base ai tassi di chiusura correnti.

Rapporto aziendale

È uno strumento eccellente per assicurarti di monitorare correttamente i potenziali clienti, le vendite e il loro comportamento.

Questo rapporto è un must per le strategie di vendita e marketing basate sugli account dei clienti.

Rapporto profitti e perdite

Un report di profitti e perdite mostra in tempo reale le quotazioni che si stanno chiudendo o si stanno perdendo. Allo stesso modo, quali rappresentanti sono responsabili di tali quotazioni e come il loro tasso di chiusura si confronta con il settore o con gli obiettivi stessi.

Report personalizzati

Altri indicatori che possono essere inclusi in un report di vendita personalizzato sono i seguenti:

Dimensione media dell'inserzione

I contratti di vendita possono essere prezzati in modo molto diverso, a seconda di una serie di fattori, ma la dimensione media delle quotazioni di portafoglio deve essere determinata per poter fare strategie e previsioni di vendita rapide ma robuste.

Numero di trattative in corso

Non solo è importante sapere quante quotazioni sono in cantiere, ma è anche importante sapere dove si trovano, quando dovrebbero chiudersi e la probabilità che diventino vendite per l'azienda.

Tasso di conversione o chiusura

Determina il numero medio di offerte aperte richieste per chiudere un preventivo, in base ai risultati storici.

Tempo del ciclo di vendita

Si riferisce al tempo medio impiegato da un candidato per entrare nel canale e passare attraverso l'intero processo di vendita fino alla fase di chiusura. Più veloce è il ciclo di vendita, meglio sarà per il team di vendita.

Riferimenti

1. Mona Lebied (2018). 16 esempi di rapporti sulle vendite utilizzabili per rapporti giornalieri, settimanali o mensili. Datapine. Tratto da: datapine.com.
2. Jessica Bennett (2017). 7 passaggi per creare un rapporto sulle vendite che i tuoi capi apprezzeranno leggere. Blog di Salesforce. Tratto da: salesforce.com.
3. Blog di Pipedrive (2018). Introduzione ai rapporti sulle vendite. Tratto da: blog.pipedrive.com.
4. Karri Bishop (2018). 6 Rapporti che i tuoi rappresentanti di vendita devono avere per avere successo. Hubspot. Tratto da: blog.hubspot.com.
5. Mba Skool (2018). Rapporto delle vendite. Tratto da: mbaskool.com.