FATTI GENERATORI: TECNICHE DI VENDITA ED ESEMPIO - DUDAS - 2026

L' evento generatore è un evento o una barriera tangibile o intangibile che, una volta soddisfatto o infranto, provoca il verificarsi di un altro evento. È qualsiasi attività che dà significato a un'attività economica. Ad esempio, l'evento che origina una passività fiscale, come l'evento che genera l'imposta sulle transazioni, ovvero una transazione o un aumento di capitale.

Gli eventi principali sono comuni a molti tipi di contratti. Aiutano a prevenire che, in caso di un cambiamento catastrofico, anche i termini di un contratto originale possano cambiare.

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Secondo il Codice Fiscale, il fatto generatore è il postulato di natura economica o giuridica, espressamente stabilito dalla legge per costituire ciascuna imposta. Il suo verificarsi solleva l'origine dell'imposta fiscale.

Molti datori di lavoro richiedono che i dipendenti raggiungano un periodo che li qualifichi per l'occupazione come evento generatore per poter beneficiare di benefici aziendali specifici.

Nel mondo degli investimenti, gli stop sono un evento generatore che l'investitore avvia per limitare il proprio rischio di ribasso.

Tecniche di vendita

Un evento generatore è qualcosa che segnala un'opportunità di acquisto. Un generatore potrebbe essere un potenziale cliente che cambia il proprio titolo di lavoro su LinkedIn o un'azienda che riceve un nuovo round di finanziamento. Può anche essere un articolo di notizie che evidenzia un'azienda che è stata identificata come una prospettiva ideale.

Chiamate non così fredde

Invece di scorrere un elenco di nomi per effettuare chiamate a freddo, la generazione di fatti può aiutare a qualificare e migliorare il tuo elenco di potenziali clienti.

Anche se potenziali clienti qualificati vengono contattati con alcuni contenuti intelligenti, alcune persone potrebbero non essere completamente ricettive a una chiamata fredda.

È qui che i fatti principali possono fare molto e migliorare notevolmente la qualità delle conversazioni che hai con i potenziali clienti.

Senza un fatto convincente, puoi iniziare una conversazione con un potenziale cliente dicendo: "Lascia che ti parli un po 'della mia azienda e del mio prodotto". Con un dato di fatto, puoi chiamare e dire: "Ho visto su LinkedIn che sei stato promosso di recente. Congratulazioni! Come posso aiutarti nel tuo nuovo ruolo?

Puoi vedere come la prima conversazione finisce rapidamente, mentre la seconda si sente più personale e utile per il potenziale cliente. I generatori possono aiutare a creare un senso di connessione personale, rendendo più probabile che un potenziale cliente continui la conversazione.

Strumenti di monitoraggio

Non vuoi passare ore a cercare notizie sui potenziali clienti prima di ogni chiamata. Puoi lasciare che la tecnologia faccia il lavoro.

Esistono molti modi diversi per impostare il monitoraggio per trigger specifici che segnalano un'opportunità di acquisto, ad esempio:

Monitoraggio sociale

Strumenti come Hootsuite, TweetDeck e Social Mention possono fornire informazioni quando i potenziali clienti discutono dell'azienda su vari siti di social media, come LinkedIn o Twitter.

Avvisi di notizie

Google Alert, Newsle e Gagein invieranno notifiche e-mail sulle notizie recenti incentrate su un'azienda o una persona da guardare.

Ad esempio, se ricevi un avviso da Google su un'azienda di un potenziale cliente che sta assumendo un gran numero di nuovi dipendenti, puoi chiamarlo e dare loro un'aringa specifica su come un prodotto potrebbe aiutare l'azienda a ottenere maggiore produttività da tutti quei nuovi assunti.

È più probabile che questa versione altamente personalizzata e specifica per l'azienda attiri più l'attenzione di un potenziale cliente rispetto a una versione generale.

Monitoraggio delle e-mail

Yesware, Hubspot Signals e altri strumenti possono avvisarti quando un potenziale cliente ha aperto la tua email.

Agisci velocemente

Non è sufficiente tenere traccia degli eventi generativi, è necessario anche intervenire rapidamente. Se un evento scatenante viene segnalato tramite Hootsuite, la chiamata deve essere effettuata immediatamente.

Prima chiami, più è probabile che tu abbia una conversazione produttiva con quel potenziale cliente.

Per garantire che ciò avvenga, gli eventi di attivazione devono essere integrati nel processo di vendita e nel flusso delle chiamate di vendita. Un modo per farlo è creare uno script di vendita standard per alcuni dei fatti generatori più comuni.

L'utilizzo di fatti generativi può essere una tecnica di vendita incredibilmente efficace.

Dopo aver iniziato a utilizzare gli strumenti per tenere traccia degli eventi generativi, adattando una presentazione di vendita a una situazione, inizierai a vedere risultati di prospezione più solidi.

Polizze assicurative

Le compagnie di assicurazione includono generatori, chiamati trigger di copertura, nelle polizze che scrivono.

In caso di copertura per danni o cose, viene specificato il tipo di evento che deve verificarsi affinché si applichi la protezione di responsabilità. Gli assicuratori utilizzano fatti generativi per limitare la loro esposizione al rischio. Alcuni fatti generativi comuni includono:

- Raggiungimento dell'età pensionabile, come definita nel piano.

- Termine dell'impiego.

- Un partecipante diventa disabilitato, come descritto nel piano.

- La morte del partecipante.

La compensazione dei lavoratori è un'assicurazione che richiede che si verifichi un evento generatore prima che diventi effettivo. Ad esempio, se una persona è coinvolta in un infortunio sul lavoro, quell'evento "innescherà" i pagamenti dell'assicurazione invalidità.

Le polizze di assicurazione sulla vita possono contenere un evento generatore basato sull'età dell'assicurato.

Esempi

- Una pietra miliare che una persona deve raggiungere per avere diritto a un beneficio o rendita. In generale, l'evento scatenante è il pensionamento, ma potrebbe essere il raggiungimento di un'età cronologica, ad esempio 65 anni.

- Un movimento nel prezzo di un titolo che rende un investitore interessato a negoziare quel titolo. Per esempio. Se un'azione veniva scambiata a $ 70 e il suo prezzo si sposta a $ 75, un azionista potrebbe essere interessato a vendere le proprie azioni.

- Un evento che modifica i termini di un accordo o contratto. Ad esempio, un prestito studentesco può includere una clausola che condona il debito se lo studente a cui è stato concesso il prestito muore. In questo caso, l'evento generatore è la morte dello studente.

Debito bancario

È comune per le banche emettere debito a un tasso di interesse determinato in termini specifici. Ad esempio, quando si stipula un prestito, uno dei requisiti di una banca potrebbe essere che la parte mutuataria non incorra in alcun debito aggiuntivo per la durata del prestito.

Se il mutuatario contrae più debiti, verrà attivato l'evento scatenante di una clausola contrattuale.

La banca può quindi adottare le misure necessarie per tutelarsi, che potrebbero essere il pignoramento della proprietà garantita dal prestito o un aumento del tasso di interesse originario addebitato.

Riferimenti

1. Maya Dollarhide (2019). Definizione di evento di attivazione. Investopedia. Tratto da: investopedia.com.
2. Studio Legale Rigoberto Paredes (2019). Cos'è un evento generatore? Tratto da: rigobertoparedes.com.
3. Erik Daniel Poot Lozano (2017). Il fatto generatore. Tratto da: Gradoceroprensa.wordpress.com.
4. Il dizionario gratuito (2019). Evento scatenante. Tratto da: financial-dictionary.thefreedictionary.com.
5. Cara Hogan (2014). Cosa sono gli eventi trigger e come usarli in modo efficace. Insight Squared. Tratto da: insightsquared.com.