PERSUADERE: SIGNIFICATO, METODI, ESEMPI - VOCABOLARIO CULTURALE - 2026

Persuadere sta cercando di influenzare il comportamento oi pensieri di un'altra persona. È uno sforzo intenzionale per influenzare lo stato mentale di un'altra persona attraverso la comunicazione. Il termine deriva dal latino persuādeō, il cui significato è convincere. Ad esempio, una persona può tentare di persuadere un'altra a comprare un televisore oa studiare una certa laurea.

L'influenza dell'influenza è stata tale nella storia dell'umanità che persino il filosofo Alfred North Whitehead pensa che "la civiltà è la vittoria della persuasione sulla forza".

Da questo punto di vista, si può considerare in senso figurato che le pelli barbare vestite dall'uomo diverse migliaia di anni fa, furono sostituite dagli abiti dell'uomo civilizzato in quanto introducevano sempre più elementi di persuasione. . Cioè, gli impulsi a usare la forza bruta sono cambiati a favore del raggiungimento dell'ordine sociale e di una vita individuale stabile.

Il suo utilizzo è strettamente legato al dominio dell'espressione linguistica, cioè la capacità di esprimere verbalmente idee, in particolare dalla sua forma retorica.

La pratica di questa disciplina era comune negli antichi greci, che amavano parlare, si divertivano a sentire la forza delle proprie parole e l'effetto di queste su chi le ascoltava. Si dice che nel secondo quarto del V secolo a.C. fu data maggiore importanza, dopo che Tibia e Corace, o forse entrambi, si impegnarono a insegnare una tecnica di retorica giudiziaria.

D'altronde gli antichi romani davano anche un grande peso sociale a chi con le loro parole riusciva a convincere gli altri su temi legati alla politica e hanno Marco Tulio Cicero, uno dei principali rappresentanti della retorica, che ha scritto un intero trattato " sul motivo per dire ".

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Uso attuale della persuasione

Tra i tanti usi dati, la sua pratica è spesso citata in campagne pubblicitarie, discorsi politici o conferenze d'affari.

Tuttavia, la sua portata e validità sono state aumentate grazie ai nuovi meccanismi di diffusione, raggiungendo un pubblico più numeroso di quanto si sarebbe potuto raggiungere in passato e influenzando persino il pensiero di soggetti la cui ubicazione geografica è lontana.

Differenza tra persuadere e costringere

È essenziale che la persona che si vuole convincere sia in un certo modo libera di scegliere se cambiare o meno il proprio stato mentale, in modo da essere considerata una vera persuasione. Non devi essere costretto dalla violenza a dire o agire in un certo modo.

Esempio:

Un ladro minaccia una vittima di sparare se i soldi che possiede non gli vengono consegnati. Non si può ritenere persuadere l'azione compiuta dal soggetto con l'arma.

Al contrario, una persona che è stata esposta a uno spot televisivo, che la invita a donare soldi per un ente di beneficenza, dove successivamente accetta di dare una somma alla causa. Questa volta, se puoi parlare di un caso di persuasione.

Classificazione della persuasione

Chiarite le caratteristiche fondamentali si può passare alla classificazione della persuasione. Questo può essere suddiviso in due tipi principali in base all'argomento finale in cui si desidera causare un cambiamento:

Persuasione cognitiva

Ogni persona, dopo aver raccolto informazioni dal proprio ambiente, analizzato conseguenze e benefici, prende decisioni permettendosi di esprimere un giudizio di convinzione per scegliere le risoluzioni appropriate che permetteranno loro di controllare la propria situazione emotiva, sociale o fisica.

Questa persuasione, svolta in modo personale, è nota come persuasione cognitiva. L'individuo si "convince" di fare la cosa giusta.

Persuasione ideologica o propaganda

Quando si propone di generare un cambiamento nelle opinioni o nei sentimenti al di fuori dell'individuo, si dice che viene applicata una persuasione ideologica o propaganda. Esempi di questo tipo di persuasione sono i discorsi politici, le campagne di marketing, le pubblicità televisive.

Riguardo a questo tipo, si ritiene che la convinzione ottenuta attraverso meccanismi razionali duri più a lungo e influenzi pensieri e comportamenti successivi in ​​misura maggiore rispetto alla persuasione attraverso meccanismi non razionali.

Metodi di persuasione

Esistono diversi meccanismi attraverso i quali un individuo può essere convinto. Alcuni sono menzionati di seguito:

Oscillazione cognitiva

Cerca di conoscere le convinzioni irrazionali di un soggetto, quelle prive di fondamento e che possono essere demolite in modo relativamente semplice, provocando il fenomeno dell'esitazione. Una volta riconosciuta la vulnerabilità delle tue ragioni per mantenere un certo atteggiamento, puoi passare a uno nuovo.

Questo momento di crisi è utilizzato dal persuasore, che introduce una nuova idea, che viene presentata con motivi sufficienti per dimostrare la sua convenienza o veridicità. Il persuaso adotta l'idea, modificando il suo modo di pensare e quindi cambiando il suo atteggiamento.

Misurazione dell'atteggiamento

Comprendendo che l'effetto persuasione culmina in un cambiamento di atteggiamento, quindi, la misurazione degli atteggiamenti iniziali ci permette di sapere quanto sia vicino o lontano il soggetto della persuasione dall'atteggiamento desiderato.

Esempio:

Vuoi convincere un bambino a stare lontano dal fuoco perché è pericoloso. Una misurazione della scala dell'atteggiamento per il caso potrebbe essere la seguente:

Nella scala di misurazione precedente, possiamo vedere che se il bambino ha paura del fuoco, allora sarà relativamente semplice convincerlo a stare alla larga, solo rafforzando il suo atteggiamento, probabilmente spiegando le possibili conseguenze dell'essere troppo vicino.

Al contrario, se il bambino è attratto dal fuoco, sarà necessario uno sforzo maggiore per convincerlo a starne alla larga.

Gestione della resistenza

Un elemento che accompagna ogni processo di persuasione è la resistenza, che può essere intesa come la capacità di un individuo di rimanere fermo nelle proprie convinzioni di fronte a un attacco persuasivo.

Ridurlo è uno dei metodi più efficaci per ottenere la convinzione. Può essere classificato in quattro tipi:

Reattanza

Si riferisce a quando l'individuo esprime deliberatamente la sua repulsione per l'atteggiamento atteso con frasi come "Non mi piace!" o "Non lo farei mai!"

Diffidenza

È quando l'individuo è cauto sul comportamento che gli viene suggerito, non si fida delle motivazioni che stanno dietro a chi cerca di convincerlo.

Scrutinio

Si riferisce a quando l'individuo si è reso conto che è l'obiettivo di un'influenza e la sua reazione naturale è pensare più attentamente a ogni punto, mettendo in discussione ogni proposta più profondamente.

Inerzia

Di fronte a un messaggio chiaramente carico di intenzioni per dissuaderlo, un individuo rimane nelle sue convinzioni, non resiste precisamente, rimane statico.

Come ignorare la persuasione

Così come i metodi usati per persuadere si sono evoluti, d'altra parte, sono stati sviluppati anche metodi il cui scopo è fermarlo.

Alcuni approcci contemporanei si concentrano sull'indurre atteggiamenti più resistenti in aree cruciali come la salute, l'istruzione o la religione. Quindi un attacco persuasivo a tali convinzioni non porterà al risultato atteso.

Ciò è particolarmente importante a causa degli studi che mostrano quanto siano vulnerabili gli ideali e le convinzioni fondamentali più amati.

Il motivo è che tali convinzioni sono state semplicemente avallate e raramente difese, quindi si ritiene che con una migliore istruzione l'individuo diventi più resistente alla persuasione.

Riferimenti

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